«Холодный» звонок — это звонок тому клиенту, который не ожидает в данный момент от вас никаких предложений и не готов заключать с вами сделку. То есть при переговорах вы имеете дело с «холодным» неподготовленным к продажам клиентом.
«Холодные» звонки не любят не только менеджеры, но и потенциальные покупатели. Они воспринимаются людьми, как попытка продать что-то ненужное им.
Естественно, возникает некая конфронтация, и сделать «холодный» звонок не получается. В итоге ваши менеджеры говорят, что это плохой инструмент для привлечения клиентов и работают лишь с входящим потоком покупателей. Как избежать этой проблемы?
Самые распространённые ошибки«холодных» звонков
Для того, чтобы понять в чем причина неэффективной работы менеджеров с неподготовленными клиентами, давайте разберем основные ошибки, которые допускаются при работе с «холодными» звонками.
- Ошибка 1 – Ваши менеджеры не достаточно энергичны. К примеру, вы даете менеджеру задание, список клиентов, которых нужно обзвонить, но он выполняет свою работу только для галочки. Он просто звонит клиентам и с помощью шаблонных фраз унылым голосом предлагает им приобрести, что-либо у вашей компании, при этом он совершенно не стремится продать товар и наладить контакт с клиентом.
- Ошибка 2 – Вы отдаете инициативу ведения разговора клиенту. Когда вы звоните клиенту и предлагаете свои услуги, он начинает задавать вам встречные вопросы, в итоге вы предоставляете всю интересующую его информацию, после чего он обещает вам подумать над предложением и кладет трубку. Таким образом, клиент перехватывает у вас инициативу в ходе разговора. Поэтому, при совершении холодных звонков вы должны помнить, что инициатива ведения разговора должна исходить от вас. Чтобы ее удержать, нужно самому задавать нужные вопросы клиенту. Поймите, холодный звонок это тот инструмент, который будет работать, только при наличии вашей инициативы.
- Ошибка 3 – вы не дожидаетесь ответа на Ваш вопрос. Когда вы звоните человеку, который не ожидает вашего звонка, вы должны понимать, что ему достаточно тяжело сразу переключиться на вас. Ему нужно некоторое время, чтобы понять, кто вы и что вы от него хотите. Для начала нужно дождаться, чтобы клиент начал с вами внятно разговаривать. Не надо сразу же обрушивать на него целый поток вопросов: «А кто вы? А как давно Вы тут работаете?»
Когда человек начинает включаться в разговор ваша задача заинтересовать его, сказать, чем ваше предложение действительно интересно и почему не стоит заканчивать разговор с вами.
Итак, если вы избавитесь от этих трех основных ошибок, ваши «холодные» звонки будут гораздо эффективнее.
Если использовать технику«холодного» звонка, как способ привлечения новых клиентов, то Вы обеспечите стабильный поток новых клиентов.
Техника «холодных» звонков:
- Приветствие – презентация. Необходимо представится самому и представить свою компанию. Можно спросить имя оппонента, Вам необходимо составить скрипт приветствия и презентации компании и соответственно записать его на бумаге, впрочем, как и все дальнейшие.
- Информационное начало (либо Вы объясняете цель звонка, либо в форме вопроса получаете информацию от оппонента). Предназначен для обозначения цели Вашего звонка и получения предварительной информации. Составьте несколько вариантов продолжения разговора в зависимости от того кто поднял трубку; секретарь, заместитель директора, сам директор, менеджер отдела и т.д..
- Отработка возражений. Без возражений здесь не обойдется, надеяться не стоит, причем эти возражения Вы можете услышать от человека, который вообще ни чего не понимает в вашем товаре или услуге. Заранее заготовьте ответы на возможные возражения оппонента. Это очень важная часть холодного звонка, которую не стоит игнорировать.
- Получение информации. Состоится в том случае, если Вам удастся расположить к себе человека, на которого вы попадёте (как правило, это секретарь). В таком случае у Вас будет возможность получить стратегически важную информацию о клиенте. Подготовьте список вопросов, чтобы не растеряться, и не забыть спросить что-то важное.
- Завершение разговора, взятие обязательств. Затягивать разговор не стоит, да и не получится, поэтому, как только почувствовали, что на данный момент Вы сделали всё что могли, вежливо завершайте беседу. Причем, необходимо резюмировать договоренности и взять обязательства с оппонента, иначе, про Вас забудут сразу, как только вы положите трубку.
Действуйте, ведь «холодный» звонок – это действительно хороший способ для привлечения новых клиентов.
===========================================
Конструктор скриптов продаж 2.0
Теперь создать скрипт продаж с высокой конверсией Вы можете всего за 1 день, не переплачивая десятки тысяч рублей консультантам за разработку и не покупая «типовые» скрипты, которые в итоге у Вас работать не будут!
Описание курса
