Взрывной алгоритм холодного звонка

0

 

Многие владельцы бизнеса и их менеджеры постоянно задаются вопросом: «Как сделать так, чтобы, клиент не бросил трубку и согласился на наше предложение?», не находя никаких способов удержать его внимание.

[su_box]

Поэтому для того, чтобы построить «холодный звонок», который должен привести к заключению сделки, вам необходимо применить определенный сценарий холодного звонка.[/su_box]

Просто взрывной алгоритм холодного звонка

1. Провести самопрезентацию

Вам необходимо представиться – обозначить ваше имя, фамилию, название компании. Запомните, перед тем как начать этап «самопрезентации», необходимо употребить метод «двух да».

Вы говорите своему собеседнику, что не слышите его из-за плохого звука и задаете вопрос: «Вы меня хорошо слышите?» Вам ответят: «Да». Дальше Вы спрашиваете «Это компания «Финиш»? Он отвечает: «Да». Вы получаете 2 «да», после чего вы можете начать этап «самопрезентации». Каким образом она проходит?

[su_note]

К примеру:

— Доброго дня! Меня зовут (Ваше имя и фамилия), я начальник Департамента по развитию сети компании «Квадрат». И делаете здесь небольшую паузу, чтобы человек понял вас и включился в разговор. Дальше Вы спрашиваете: «С кем имею честь разговаривать и как я могу к Вам обращаться?». Запомните, все эти слова вы должны говорить уверенно, без запинок. [/su_note]

 

2. Ввести «информационное начало»

На этом этапе вы либо объясняете цель звонка, либо получаете какую-то информацию в форме вопроса. К примеру, Вы спрашиваете у секретаря: «Татьяна, с кем мне переговорить по вопросу оптовых поставок?».

3. Отработать возражения

Здесь необходимо использовать все шаблоны на различные возражения.

Например:

  • «Вы нам хотите что-то продать?».

Это возражение легко убрать такими словами: «Мы ищем стратегического партнера в Вашем регионе, поэтому об этом, мы хотели бы переговорить с вашим директором. Кстати, как его зовут?». Обязательно заканчивайте все Ваши ответы небольшим простым вопросом.

  • «Нам ничего не надо, нас все устраивает».

В этой ситуации вы отвечаете: « В любом случае моя задача показать Вашему директору, сколько он сможет зарабатывать при сотрудничестве наших компаний. А вопрос его личных финансов, я думаю, необходимо обсуждать только с ним, согласны?»

  • «Вышлите ваше коммерческое предложение».

[su_box]

Есть 2 варианта алгоритма отработки этого возражения:

  1. Вы говорите: «Речь идет о возможном сотрудничестве, и я хотел бы уточнить пару вопросов, прежде чем присылать коммерческое предложение. С кем мне обсудить договор о поставке?».
  2. «Вы сами понимаете, что будет в том случае, если у Вашего руководства появится реальный интерес к сотрудничеству. Потому, скажите, с кем мне имеет смысл начать вести переговоры?».[/su_box]

Используя эти варианты отработки возражений, необходимо параллельно воспользоваться методом «интересная должность», тогда вы получите хороший результат.

4. Получить необходимую информацию от оппонента

Вы можете это сделать следующим образом.

[su_quote]«Татьяна, чтобы не отнимать время у Вашего руководителя, пожалуйста, ответьте на пару вопросов. У вас 3 офиса, верно?»+«Нет, у нас 2, но третий планируем».[/su_quote]

Таким способом, вы можете получить ответы практически на все ваши вопросы. На данном этапе очень важно получить контакты другого человека, к примеру, заместителя руководителя, чтобы при последующих переговорах апеллировать к тому, что вы уже разговаривали с кем-то в этой компании.

5. Завершить разговор и взять обязательства

К примеру: «Итак, мы договорились, что я перезвоню Вам в пятницу, и к этому времени Ваш руководитель изучит предложение, верно, Татьяна?» И Вам скорее всего ответят: «Конечно, верно». 

Вот такой алгоритм «холодного звонка», не забывайте,  использовать при разговоре с клиентом во время продаж по телефону.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here