logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Продажи B2B

  • В2В – увеличение продаж
  • Что такое В2В продажи? Плюсы и минусы
  • Рынок В2В. Пять основных ошибок, которые ведут ваш бизнес к краху

Выбор модели продаж. Что такое сочетания B2B, B2C, B2G

База знаний по продажам » Выбор модели продаж. Что такое сочетания B2B, B2C, B2G
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Столь часто употребляющиеся аббревиатуры  введены для определения моделей взаимодействия в области электронной торговли, в них обозначены отношения субъектов на рынке. Сейчас такие буквосочетание применимы не только в онлайн­-торговле, но и в обычных рыночных схемах продаж. Сокращения произошли от выражений на английском языке, где указаны позиции субъектов в экономических (или информационных) взаимоотношениях, а именно:

    • business, В — бизнес, т.е. юр.лица, предприятия и прочее.
    • consumer, С — конечные потребитель, то есть покупатели, заказчики товаров/услуг, как частники.
    • government, G — государство, т.е. гос. организации, например, федеральные, бюджетные, коммунальные структуры и другие.

    А цифра «2» − скрещенный предлог «to». Таким образом, модель B2B  (business to business) − бизнес бизнесу, сочетание B2C (business to consumer) − бизнес конечному потребителю и аббревиация B2G (business to government) − бизнес государству.

    Особенности B2B продаж

    Данная модель означает, что компания или ее подразделение (т.е. юридическое лицо) продают свои услуги или продукцию другим таким же компаниям. Пример такой схемы − это производство барной мебели или оказание консалтинговых услуг. Данные продукт и услуга не нужны конечному потребителю (обывателю, частному лицу), в них заинтересованы предприятия­ − юридические лица. Сочетанием B2B также принято  называть системы электронной коммерции – набор технических и программных средств для проведения при помощи интернета торгово-закупочных операций. Но в широком, общепринятом смысле такая аббревиатура всегда сообщает, что субъектами информационных или экономических отношений являются юрлица.

    И в результате схема B2B дает возможность следующему предприятию делать свою прибыль в бизнесе, но уже по модели «business to consumer».

    Что такое B2C сегмент

    Такая схема предусматривает прямые продажи конечному потребителю. То есть компания, юридическое лицо предоставляет услуги(продукцию) частному лицу, простому обывателю для его личных нужд. B2C  − это еще и комплекс IT-технологий, обеспечивающих ясность работы компании и облегчающих ее взаимоотношения с клиентурой. Один из наиболее «раскрученных» и доступных инструментариев B2C — интернет-магазин. Пример B2C модели на офлайн-рынке  − это обычные розничные торговые точки.

    Юрлица, работающие в сегменте B2B напрямую с потенциальным потребителем, являются связующим звеном экономического взаимодействия.  Из чего следует закономерный вывод, что в своей деятельности компании B2B должны обязательно ориентироваться на потребности других бизнесов. Нужно отметить, что модель B2C эффективно стирает различия между крупными населенными пунктами и периферией в части доступности для потребителя услуг или товаров. А также позволяет минимизировать количеством посредников, что дает преимущество устанавливать конкурентные цены на реализацию.

    B2G отношение

    В такой модели юридические лица, предприниматели, компании оказывают услуги или реализуют продукцию государственным учреждениям. Чаще всего речь идет об экономических отношениях, примером которых служит система электронных госзакупок.

    Можно ли продажами в сегментах B2B и B2C заниматься одновременно?

    Компания может заниматься продажами одновременно по двум моделям. Например, ничего не мешает продавать стройматериалы как строительной компании, так и конечному потребителю ­− частнику для личных нужд. Или представитель юридического лица ищет хорошие онлайн курсы для повышения продаж своей компании – это B2B. А в это же время менеджер сам для себя разыскивает на том же сайте способы повысить эффективность своей деятельности − B2C.

    В чем состоят отличия схем продаж B2B, B2C и B2G

    Что же делает покупателей в различных моделях непохожими? В чем кардинальные отличия субъектов экономических отношений и самого процесса продаж? Если сравнивать схемы B2B и B2C, то обнаруживаем несколько отличий.

    1. Цель покупки. В сегменте B2C покупатель потребляет товар или услугу, чтобы получить то или иное удовольствие. Таким образом приоритетом при выборе продукции служат ее потребительские свойства. На что и ориентируется бизнес деятельность модели «business to consumer». А товары или услуги, полученные по схеме B2B призваны увеличивать доход. Какие-то на прямую, иные через экономию затрат или путем систематизации процессов и прочее. Таким образом, B2C покупатель платит деньги за удовольствия, а B2B клиентура тратит средства, чтобы заработать еще больше денег.

    2. Способ принятия решения о покупке. В компании определится с  приобретением продукта или услуги нужно немалому числу специалистов. Получается, что в сегменте B2B одним товаром нужно удовлетворить много людей, каждый из которых по своему видит, как данная продукция поможет заработать еще больше. То есть, проводится анализ и находится консенсус для окончательного принятия решения о совершении сделки. Тогда как большинство покупок на рынке B2C совершаются благодаря эмоциям, на чем и основывается реклама (как способ воздействия).

    3. Способ коммуникации. Физлиц гораздо больше, чем субъектов юридических. Отсюда и способ массовой коммуникации с частником, та же реклама. Так как не выгодно контактировать с каждым конечным потребителем, ведь сумма сделки мала. В сегменте B2B как раз все наоборот. Так как компаний значительно меньше, а заработок на сделке в разы выше и возможна эффективная личная коммуникация.

    Вот и получается, что в системе «business to business» количество сделок во много зависит от мастерства и умений менеджера, а не рекламы. Тогда как по модели B2C в магазин за товаром потребитель приходит уже проинформированный (рекламой, друзьям, личным опытом) и продавец в меньшей степени может повлиять на выбор клиента.

    4. Процесс продажи. Из всего вышеперечисленного следует то, что успех модели B2C зависит от: рекламы, потребительских свойств продукта, удобств в процессе покупки, слаженности и четкости обслуживания. А на рынке B2B продаж − от профессионализма менеджмента и возможности с помощью продукта увеличить прибыль компании-приобретателя.

    Поэтому деятельность по модели B2B − более сложная, требующая умения коммуницировать с разными и многими людьми (данного предприятия, компании) и большей частью зависит от успешности торгового менеджмента. А эффективность в сегменте B2C требует четкой системы и отлаженной комплексной работы, где навыки и умения менеджера являются лишь одним из звеньев успешной торговли.

    Что же касается  B2G, то это сфера деятельности опытных и крупных игроков рынка.

    Своеобразными особенностями B2G сегмента являются сложный и многоуровневый механизм принятия решений о закупках. А также специфичность, индивидуальность финансовых условий и сложность механизмов реализации госзакупок. Которые осуществляются по системе тендера и требуют постоянного взаимодействия с государственными структурами. Но такие сделки впечатляют и привлекают своими масштабами. Модель «business to government» функционирует в виде таких форм взаимодействия:

    • Госзаказы на поставку продукции или услуг;
    • Аренда (бизнес арендует у госструктур помещения);
    • Лизинг – госструктуры берет в аренду у бизнеса техническое оснащение;
    • Приватно-государственное соглашение − взаимопомощь в реализации значимых общественных проектов.
    • Концессионные партнерство – когда бизнес участвует в процессах государственного управления.

    Чтобы компания обеспечила себе модель B2G нужна кропотливая предварительная работа. Это проведение мониторинга потребностей клиентов, то есть государственных учреждений всех уровней, поиск гос. заказчиков, сопровождение сделок и контроль платежей. Сфера весьма специфична и сложная, требующая исключительного профессионализма и знаний законодательства. Так как невыполнения тех или иных условий договора ведет к жестким санкциям со стороны государства.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Клюква в сахарной пудре или шоколаде. Натуральный продукт с прибылью 300% Эффективные способы увеличения объемов продаж в В2В Взрывной план увеличения продаж Продажа одежды оптом в Москве. 5 причин падения продаж

    Комментарии