logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Должностная инструкция начальника отдела продаж или как контролировать сотрудников?

База знаний по продажам » Должностная инструкция начальника отдела продаж или как контролировать сотрудников?
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Основными контрольными мероприятиями в отделе продаж являются совещания и планерки. Часто должностная инструкция начальники отдела продаж не предполагает использование такого инструмента контроля, как утреннее оперативное совещание (планерка, оперативка), которое позволяет выполнить ряд важнейших задач.

    В частности, на планерке руководитель должен активизировать сотрудников и задать им интенсивность работы на весь день. Это одна из основных задач такого совещания.

    Чтобы заставить коллектив быстро думать с самого утра, надо прямо на планерке задавать короткие простые вопросы каждому сотруднику: «Что у вас вчера получилось сделать?», «Почему не выполнен объем работы?», «Что планируете сегодня сделать?» и т. д.

    Не забывайте реагировать на слова своих сотрудников, то есть обеспечивайте обратную связь. Это поможет им решить какие-то единичные проблемы, возникающие по ходу работы с отдельными клиентами.

    Запомните, утреннее совещание имеет еще одно преимущество: оно дисциплинирует коллектив. Предположим, рабочий день в вашей компании начинается в 9.00 с утренней планерки. Это значит, что за 5 минут до начала оперативного совещания все члены коллектива должны находиться в офисе.

    Еще один интересный инструмент, который необходимо использовать в контрольных мероприятиях – это «всевидящее око». Если это не входит в должностную инструкцию начальника отдела продаж, то вы многое теряете.

    Что это такое? Предположим, руководитель отдела постоянно находится в одном кабинете с менеджерами. По ходу работы он обязательно фиксирует для себя какие-то незначительные моменты, возникающие в работе отдельно взятого менеджера с клиентом.

    Например, вы услышали, что менеджер пообещал через месяц отправить клиенту образец вашего стекла. Вы должны сделать соответствующую пометку в личных записях, а спустя некоторое время невзначай спросить: «Как обстоят дела с тем клиентом, которому вы должны отправить образец стекла?». Как правило, человек после этого будет думать, что, если руководитель в курсе такой мелочи, то он в курсе всего происходящего в компании.

    Руководитель должен иметь определенные навыки оперативного управления для проведения коллективной беседы со своими менеджерами. Самая распространенная ошибка, которую чаще всего допускают руководители отдела продаж – это некорректность в высказываниях.

    Если вы хотите, чтобы человек достигал конкретных результатов, то объясняйте его задачу четко и понятно. Приводите факты, оперируйте цифрами. Нельзя просто обвинять менеджера в том, что он плохо работает. Надо сказать, что он не выполняет план работы на месяц.

    В принципе, особо хвалить или ругать менеджеров на таких совещаниях тоже не нужно. Для этого существуют личные беседы. Более того, существует теория, что на 4 ругательства должна обязательно приходиться одна похвала.

    Определенный процент сотрудников всегда указывает недостоверные данные в своих таблицах отчета. Как контролировать отчетность?

    Во-первых, можно использовать СRM-систему (систему управления взаимосвязи с клиентами). Это современное решение данной проблемы. Однако не все СRM-системы одинаково надежны.

    • Во-вторых, если ваш менеджер указывает недостоверные данные в отчете, то рано или поздно это вскроется. Такие люди просто не смогут удержаться на работе, поскольку они не смогут продавать.

     

    Общеизвестно, что главные характеристики продавца – это его уверенность и честность. Следовательно, если человек врет, то не сможет и приносить вам деньги. А это значит, что не будет зарабатывать сам. Поэтому по поводу недостоверной информации в отчетах можно особо не переживать, потому что реальные результаты работы покажут факты.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Хороший менеджер по продажам - как найти и на что обращать внимание Взрывной план увеличения продаж Продажа сантехники оптом. 5 основных ошибок Продажа одежды оптом в Москве. 5 причин падения продаж

    Комментарии