Установление контакта с клиентом во время очных переговоров требует применения некоторых хитростей. В частности, в бизнесе принято соблюдать этикет деловых переговоров, который сложился задолго до нас. Его ключевые позиции сильно влияют на успешность переговоров, как с потенциальным клиентом, так и с действующим партнером.
Нормы этикета могут кардинально повлиять на формирование клиентского мнения о вас. Придерживаясь основных его правил, вы можете достичь положительного результата встречи даже при наличии определенных недостатков в предполагаемом сотрудничестве с клиентом. В то же время пренебрежение правилами этикета может свести на нет даже первоначально успешный переговорный процесс.
Визитные карточки
Представим себе стандартную ситуацию: происходит встреча с потенциальными клиентами, и на ней практически всегда начинается обмен визитные карточками, который иногда сопровождается настоящей путаницей — в особенности, если это встреча «два на два». Обмен визитками, как правило, инициирует сторона оппонентов. В таком случае вы вынуждены сразу же искать свои визитки, хаотично передавать их своим потенциальным клиентам, а это зачастую выглядит крайне неорганизованно.
Поэтому, если вы сразу видите, что на переговорах будут присутствовать два представителя компании, заранее приготовьте визитки, зажмите их между пальцев или просто положите в карман, чтобы их можно было легко достать, протянуть оппонентам и положить на стол. Не нужно добиваться вручения визитки непосредственно в руки. Клиенты сами разберутся, кому какую визитную карточку взять. Кроме того, сторона собеседников также начнет давать вам свои визитки, и, если они будут просто лежать на столе, то, скорее всего, не возникнет никакой суеты и путаницы.
Очень полезно перед встречей созваниваться с потенциальным клиентом и узнавать, сколько представителей компании будет участвовать в переговорах.
К примеру, если собеседников будет 5, то вы должны приготовить 5 визиток. Если их будет еще больше, что случается очень редко, то обделять вниманием нельзя никого.
Следует учитывать, что несколько визиток, поданных вместе, надо раздвигать, чтобы было отчетливо видно их количество.
Еще один нюанс, который нельзя упускать из виду, касается возможного появления на встречи супругов ваших клиентов. Им тоже обязательно нужно вручить визитку, поэтому обязательно надо брать карточки с запасом. Иначе, если вы положите на стол меньше визиток, чем нужно, супруга вашего клиента может обидеться, почувствовать себя лишней и в конечном итоге испортить впечатление своего мужа о вас.
Подробнее о правилах этикета при проведении деловых переговоров вы узнаете на семинаре «Убойный отдел — оптовые продажи»
