logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Как правильно вести переговоры о цене

База знаний по продажам » Как правильно вести переговоры о цене
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    пингвины

    Работа с ценой

    Чрезвычайно важно помнить о том, что категорически нельзя называть цену вашей продукции в самом начале переговоров. В особенности этой ошибки следует избегать во время встречи, которая может обеспечить вам заключение контракта на очень большую сумму.

     

    Преждевременно снизив цену хотя бы на 1 рубль, вы потеряете в конечном результате солидную сумму средств за счет больших объемов продаж.

    Кроме того, нельзя говорить клиенту, что вы продаете свой товар совсем недорого. Если собеседник скажет, что ваши цены высоковаты, что где-то есть и ниже, то не следует пугать его тем, что у ваших конкурентов есть цены и намного выше. Не ставьте под сомнение компетентность человека. Он сам способен сравнивать предложения от других компаний. Вы ответственны только за ту цену, которую установила ваша компания. Поэтому помните, что клиенту надо предлагать не цену, а ценность.

    Это значит, что вы должны:

    1. решать определенную проблему клиента;
    2. дать возможность сократить время на ее решение;
    3. учитывать платежеспособность клиента.

    Например, нельзя предлагать небольшому дилеру купить у вас несколько вагонов металла, даже если цена будет выгодной в глобальном масштабе. Такой клиент просто не сможет найти столько денежных средств, чтобы заключить подобную сделку. Но в меньших объемах он сможет купить ваш товар.

    Ваш менеджер может попытаться склонить клиента в сторону сиюминутного принятия решения, сказав, что в ближайшее время намечается подорожание материалов, из которых вы производите товар, поэтому только сейчас можно забрать всю имеющуюся продукцию по старой цене прямо со склада.

    Вилка цен

    Если человек, с которым ведутся переговоры, настойчиво просит назвать цену вашего товар, вам следует уйти от этого вопроса, назвав ему  вилку цен. Рассмотрим на конкретном примере, что это такое.

    Допустим, клиент буквально требует, чтобы вы прямо сейчас сказали, сколько будет стоить пачка вашего майонеза. В таком случае вы должны ответить, что эта пачка может стоить от 10 до 30 рублей, поскольку для определения точной цены сначала нужно определить объем покупки, сроки реализации заказа и т.д.

    Задавайте клиенту вопросы! И тогда вы легко определите потребности клиента, и переговоры пройдут именно так, как вы того хотели.

    Узнайте как задавать правильные вопросы на семинаре «Манипуляции в деловых переговорах»

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Жесткие переговоры. Работа с возражениями Деловые переговоры. Как установить контакт с клиентом? Жесткие переговоры. Техника активного слушания Должностная интсрукция директора филиала

    Комментарии