logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Книга продаж. Прописываем организационную структуру

База знаний по продажам » Книга продаж. Прописываем организационную структуру
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Книга продаж– это важнейший документ любой компании, где прописана вся структура и принципы работы отдела продаж. В первом разделе книги есть глава, посвященная организации работы компании, где в первую очередь прописывается организационная структура организации. В этой статье мы подробно рассмотрим оргструктуру оптовой компании.

    Коммерческий отдел, будучи важнейшим структурным подразделением вашей компании, в идеале должен состоять из:

    • отдела разработки;
    • отдела коммерческой работы.

    Клиентский отдел, в свою очередь, делится на:

    • отдел обработки заказов;

    • отдел удержания базы и стимулирования сбыта.

    Все особенности этой усредненной структуры должны описываться в книге продаж. Соответственно, в ней необходимо фиксировать:

    • функции каждого отдела;
    • процессы;

    • должностные роли сотрудников;
    • документы, которые ведет каждый из отделов.

    Рассмотрим более детально специфику работы отдела удержания базы и стимулирования сбыта. Все его функции, в принципе, может выполнять и один человек. Но обычно плотной работой с постоянными клиентами занимаются два сотрудник, главная задача которых – обеспечить Обратную связь с клиентами, которая поможет удержать их.

    В чем заключается суть обратной связи? Это своеобразный метод изучения клиентского мнения о вас. Сотрудничая с какой-либо компанией, вы должны знать, доволен ли клиент вашей работой, что он хотел бы улучшить в вашем сотрудничестве. Чтобы понять все это и найти способы улучшения своей деятельности, необходимо использовать анкету-вопросник стандартного образца. С ней и будут работать специалисты отдела удержания базы и стимулирования сбыта.

    Например, они будут обзванивать постоянных клиентов раз в два месяца и задавать конкретные вопросы из анкеты:

    • возникали ли в течение отчетного периода какие-нибудь проблемы в работе с вашей компанией;
    • насколько быстро они решались;
    • насколько высоко клиент может оценить качество работы вашего отдела обработки заказов (по пятибалльной шкале).

    В зависимости от результатов этой обратной связи вы можете корректировать свое уникальное торговое предложение и впоследствии применять его не только в работе с одним клиентом, но и в процессе привлечения новых клиентов.

    Допустим, вы узнали, что клиентская компания недовольна сроками поставки металла (условно – 15 дней). Предложите клиенту сократить срок выполнения заказа до 10 дней при условии получения предоплаты за товар на уровне 50% от общей суммы. Поскольку ваши конкуренты также работают по 15-дневному циклу выполнения заказа, ваше торговое предложение станет уникальным и привлечет новых дилеров.

    Кроме всего, учитывая особенности данных, полученных во время устного анкетирования, вы должны разрабатывать индивидуальные программы лояльности для каждого клиента и устанавливать личный контакт. Эта работа требует:

    • регулярного посещения офиса клиента;
    • личных встреч с руководством компании;
    • стимулирования розничных продаж клиента;
    • проведения тренингов для его менеджеров и т. д.

    Возможно, некоторые из этих методов потребуют от вас определенных финансовых затрат, но в результате они позитивно повлияют и на ваши показатели продаж. Помимо всего, данный вид работы способствует улучшению отношений с клиентом.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Как начать бизнес с нуля. Всё в наших руках Какой бизнес открыть? Бизнес идея «Распознаватель настроения» Каталог франшиз рыбного магазина

    Комментарии