Книга продаж. Прописываем организационную структуру

0

Книга продаж– это важнейший документ любой компании, где прописана вся структура и принципы работы отдела продаж. В первом разделе книги есть глава, посвященная организации работы компании, где в первую очередь прописывается организационная структура организации. В этой статье мы подробно рассмотрим оргструктуру оптовой компании.

Коммерческий отдел, будучи важнейшим структурным подразделением вашей компании, в идеале должен состоять из:

  • отдела разработки;
  • отдела коммерческой работы.

Клиентский отдел, в свою очередь, делится на:

  • отдел обработки заказов;

  • отдел удержания базы и стимулирования сбыта.

Все особенности этой усредненной структуры должны описываться в книге продаж. Соответственно, в ней необходимо фиксировать:

  • функции каждого отдела;
  • процессы;
  • должностные роли сотрудников;
  • документы, которые ведет каждый из отделов.

Рассмотрим более детально специфику работы отдела удержания базы и стимулирования сбыта. Все его функции, в принципе, может выполнять и один человек. Но обычно плотной работой с постоянными клиентами занимаются два сотрудник, главная задача которых – обеспечить Обратную связь с клиентами, которая поможет удержать их.

В чем заключается суть обратной связи? Это своеобразный метод изучения клиентского мнения о вас. Сотрудничая с какой-либо компанией, вы должны знать, доволен ли клиент вашей работой, что он хотел бы улучшить в вашем сотрудничестве. Чтобы понять все это и найти способы улучшения своей деятельности, необходимо использовать анкету-вопросник стандартного образца. С ней и будут работать специалисты отдела удержания базы и стимулирования сбыта.

Например, они будут обзванивать постоянных клиентов раз в два месяца и задавать конкретные вопросы из анкеты:

  • возникали ли в течение отчетного периода какие-нибудь проблемы в работе с вашей компанией;
  • насколько быстро они решались;
  • насколько высоко клиент может оценить качество работы вашего отдела обработки заказов (по пятибалльной шкале).

В зависимости от результатов этой обратной связи вы можете корректировать свое уникальное торговое предложение и впоследствии применять его не только в работе с одним клиентом, но и в процессе привлечения новых клиентов.

Допустим, вы узнали, что клиентская компания недовольна сроками поставки металла (условно – 15 дней). Предложите клиенту сократить срок выполнения заказа до 10 дней при условии получения предоплаты за товар на уровне 50% от общей суммы. Поскольку ваши конкуренты также работают по 15-дневному циклу выполнения заказа, ваше торговое предложение станет уникальным и привлечет новых дилеров.

Кроме всего, учитывая особенности данных, полученных во время устного анкетирования, вы должны разрабатывать индивидуальные программы лояльности для каждого клиента и устанавливать личный контакт. Эта работа требует:

  • регулярного посещения офиса клиента;
  • личных встреч с руководством компании;
  • стимулирования розничных продаж клиента;
  • проведения тренингов для его менеджеров и т. д.

Возможно, некоторые из этих методов потребуют от вас определенных финансовых затрат, но в результате они позитивно повлияют и на ваши показатели продаж. Помимо всего, данный вид работы способствует улучшению отношений с клиентом.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here