logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Корпоративная книга продаж. Описание конкурентов и рынка

База знаний по продажам » Корпоративная книга продаж. Описание конкурентов и рынка
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Одним из основных разделов в вашей корпоративной книге продаж является пункт «конкуренты и рынок». Этому нужно уделить особое внимание, т. к. многие предприниматели забывают проводить мониторинг рынка. Для того, чтобы описать свой рынок вы можете просмотреть какой-либо список отраслевых изданий, в интернете и ознакомиться с предложениями конкурентов.

    Не обязательно слишком подробно изучать ваших конкурентов, но ваш менеджер по продажам должен знать рынок, на котором вы существуете.

    А теперь давайте разберем, как работать с конкурентами. Первое, что необходимо сделать, это составить базу Ваших конкурентов. Если вы занимаетесь оптовыми продажами, то вы должны проанализировать услуги всех конкурентов, занимающихся оптом, к примеру, по региону.

    Если Вы работаете не только в своём регионе, но и в соседних, вы должны отслеживать, кто ещё работает с этим регионом. В любом случае на каждого конкурента у Вас должна быть определённая информация, для этого вам необходимо составить базу конкурентов.

    Какие характеристики конкурентов нужно прописывать в базе?

    Вначале вы указываете регион или город далее торговое название конкурента. Если у фирмы много офисов, значит, перечисляются все адреса офисов, телефоны и т. д. Далее необходимо вписать информацию, которую вы получили об этой компании, здесь же нужно уточнить дату последнего обновления, то есть когда последний раз обновлялась эта информация. Помимо информации и даты в корпоративной книге продаж у вас должен быть и прайс-лист, где будут указаны расценки на товары и услуги, предоставляемые конкурентом.

    Если ваша компания представлена во многих регионах, то здесь просто необходимо указывать название региона, где располагается конкурент: Рязань, Москва и т. д. Это делается для того, чтобы можно было просмотреть, какие конкуренты представлены в конкретном регионе, с кем они работают и что предлагают.

    Запомните, база конкурентов должна быть обязательно как в оптовой, так и в розничной корпоративной книге продаж.

    Отличие по работе с конкурентами в рознице в том, что не надо искать информацию буквально на всех конкурентов, нужно выбирать самых сильных из них, т. к. количество конкурентов в розничной сети огромно и совершенно не нужно вносить каждого из них в базу.

    Здесь так же важно учитывать появление «новичков», потому что велика вероятность, что новые компании могут очень быстро занять лидирующие позиции на рынке, так как новое поколение бизнесменов достаточно подготовлено и у многих есть четкая стратегия развития собственного бизнеса.

    После того как вы составили базу конкурентов вам необходимо сделать инсайд. Инсайд – это информация, которая неожиданно поступила из некого внутреннего источника. Может быть, у Вас есть какое-либо заинтересованное лицо внутри компании и Вам будет постоянно поступать важная информация.

    Анализировать предоставленную информацию необходимо совместно с отделом продаж. Возможно, предприятию потребуется достаточное количество денег на это дело, так как это стоит недёшево, значит, будут проблемы с поставками и со сроками. Возможно, стоит атаковать дилеров этого предприятия – как один из вариантов анализа.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Как начать бизнес с нуля. Всё в наших руках Какой бизнес открыть? Бизнес идея «Распознаватель настроения» Каталог франшиз рыбного магазина

    Комментарии