Если вы определили самое слабое звено у себя в компании, обычно это общая конверсия сотрудников, то вы можете начать работу над этими показателями, тем самым, увеличивая объемы продаж.
Для этого необходимо решить проблемы с:
- эффективностью работы аккаунт-менеджеров;
- текучкой кадров;
- завышенной самооценкой сотрудников.
Действенными методами увеличения объема продаж и решения проблем в работе коммерческого отдела считаются:
- перетасовка клиентов между сотрудниками;
- закрепление одного клиента за несколькими специалистами;
- периодическая работа самого начальника отдела с клиентами.
Все это направлено на то, чтобы отношения между вашей компанией и клиентом были обезличены. В противном случае ваш аккаунт-менеджер может завязать дружеские отношения с клиентом и в итоге потерять мотивацию к своей работе.
Причиной «звездного» поведения аккаунт-менеджеров может являться неправильно построенная система работы с клиентами. Последствием такого поведение может стать добровольное увольнение специалиста, которое, как правило, связано с началом его самостоятельной деятельности. Она основывается на работе с теми клиентами, с которыми он тесно и постоянно сотрудничал еще в вашей компании.
Рассмотрим эту ситуацию на примере. Условно можно выделить два типа продавцов: «волков» и «пастухов». Первые из них занимаются тем, что обеспечивают как можно больше «овец» в «стаде», то есть нарабатывают в коммерческом отделе клиентскую базу. Второй тип продавцов непосредственно ухаживает за «стадом».
Образно говоря, не нужно допускать, чтобы ваш «пастух» становился «волком» иначе ваши методы увеличения оборота продаж не будут работать.