logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Мотивация отдела продаж. Как рассчитывается заработная плата в клиентской службе?

База знаний по продажам » Мотивация отдела продаж. Как рассчитывается заработная плата в клиентской службе?
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    В клиентской службе, которая занимается обслуживанием текущих клиентов, расчет зарплаты осуществляется приблизительно также как и в коммерческой, но процентные начисления здесь должны быть меньше, чем у коммерсантов, которые занимаются непосредственно активными продажами. Итак, давайте рассмотрим, как осуществляется мотивация отдела продаж, а если быть точнее, клиентской службы.

    Сотрудники клиентской службы должны получать процентные отчисления с текущих продаж, которые обеспечиваются за счет стимулирования сбыта и удержания клиентов. Это и есть прямые обязанности менеджеров клиентской службы. Нормальным отчислением с текущих продаж считается сумма в размере 3-5% с расчетной прибыли минус затраты на обеспечение клиента.

    Предположим, клиент за месяц заказал у вас продукции на миллион рублей. При маржинальной прибыли 10% вы заработали с этой сделки 100 тысяч рублей. Вполне очевидно, что у вас были и дополнительные затраты по работе с этим клиентом (догрузка товара, дополнительная привозка, неустойка за несоблюдение срока поставок и прочее).

    Все эти затраты вычитаются из расчетной прибыли. И от полученной суммы вы берете 3-5% прибыли и делите на количество сотрудников в клиентском отделе. Следовательно, если в клиентской службе работает один человек, то всю эту сумму получит он. По мере увеличения штата процент отчисления по текущим продажам на каждого человека формально будет уменьшаться. Но в денежном эквиваленте сумма будет увеличиваться за счет того, что будет появляться больше текущих клиентов. Таким образом, осуществляется мотивация отдела продаж в клиентской службе.

    Необходимо учитывать и соотношение количества активных клиентов с реальными заказами.

    Например, у вас есть 50 дилеров. Если в течение месяца все они сделали заказ, то коэффициент выполнения плана будет 1. Если заказы поступали от 45 дилеров, то количество активных дилеров сократилось на 10%.

    Как правило, этот процент и вычитывается из премии, поскольку уход клиента может стать результатом некачественной работы менеджеров: не поинтересовались, что не устраивает клиента в работе с вашей компанией, не определили его потребности, не предложили скидку и т. д.

    Однако отдел стимулирования сбыта и удержания клиентов должен получать и премии. Премировать сотрудников можно за счет увеличения прибыли с текущих дилеров.

    Возможно, эта положительная динамика стала заслугой того, что кто-то из специалистов клиентской службы провел тренинг в компании дилера и в результате помог ему увеличить объемы розничных продаж. А в итоге выиграли вы.

    Таким образом, при росте объемов продаж на 10% коэффициент премирования должен составлять 1,05, при 20% — 1,1, при 30% — 1,2 и т. д. В то же время за невыполнение общего плана продаж по отделу этот коэффициент премирования надо уменьшать. Поэтому, если вся клиентская служба работала плохо, то, вероятно, в виде месячной оплаты ее сотрудники получат только оклад.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Как начать бизнес с нуля. Всё в наших руках Какой бизнес открыть? Бизнес идея «Распознаватель настроения» Каталог франшиз рыбного магазина

    Комментарии