Бывают такие ситуации, когда менеджер подходит к вам с вопросом о технических характеристиках товара. Книга продаж обязана делать жизнь руководителя легче. Т. е. если у вас будет книга продаж, с четко прописанными инструкциями, сотрудники смогут найти все ответы на свои вопросы в ней.
Во многих компаниях существует такая проблема, что, к примеру, описание товара и услуги находится в одном месте, процесс продаж в другом, о клиенте вообще нигде не написано и т. д.
В этой ситуации ваш сотрудник не понимает, где он работает, он лишь знает, что компания занимается мебелью. А что это за мебель, какие у нее характеристики он не имеет ни малейшего понятия.
Т. е. для этого нужно описать, что конкретно вы продаете. К примеру, если это офисная мебель вы должны уточнить, что это стулья, столы, столешницы. Причем это описание не должно быть очень подробным. Нужно указать из чего изготовлен товар, его технические данные, возможно сроки хранения, плюс нужно приложить документы на товар (паспорта качества, допуски) все эти документы должны храниться в разделе описание продукта.
Тогда вашему менеджеру всегда будет куда обратиться. Запомните, оформление книги продаж должно быть у вас как в печатном, так и в электронном виде, для того, чтобы всегда можно было внести в нее какие-либо изменения или чем-то дополнить.
Если у вас большая номенклатура, например, вы работаете в строительной организации и у вас в наличии много видов саморезов или лопат, то описывайте в книге товарные группы. Если вы занимаетесь, к примеру, мебелью, вы должны разбить каждую группу товаров на подгруппы. К примеру, стулья: офисные, маленькие, большие.
Если в вашей компании есть какие-то дополнительные услуги, например: сборка, дизайн, установка, то необходимо обозначить их в этом разделе, чтобы ваш менеджер знал, что дополнительно можно предложить клиенту.
Обязательно нужно прописать из чего складывается себестоимость товара. Так же в вашей книге должен быть раздел принципов ценообразования для того, чтобы ваш менеджер понимал, как создается цена для клиента.
Менеджер должен понимать, как создается цена и норму товарной наценки. К примеру, у вас есть какая-то минимальная наценка в опте, снижать которую нельзя ни при каких обстоятельствах. Запомните, на разные товарные группы нужно устанавливать разные наценки.
Следующее, что нужно для оформления книги продаж в этом разделе – это программы стимулирования сбыта. Может быть, у вас есть дополнительные скидки на объем, бонусы на рекламу, совместные промо-акции. Если вы придумали новую программу стимулирования сбыта, вы тут же включаете ее в свою книгу продаж и записываете срок ее внедрения.
Что касается описания разделов, вы можете поручить дописать каждое дело кому-то из своих сотрудников. Запомните, оформление книги продаж должно производиться совместно с вашими менеджерами.
