logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Оформление книги продаж. Из чего состоит книга?

База знаний по продажам » Оформление книги продаж. Из чего состоит книга?
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Книга продаж должна состоять из двух частей. В первой из них описывается организация продаж и все технические стороны сделок. Вторая часть книги посвящается в основном изложению технологий продаж конкретно вашей компании.

    Для коммерческого отдела необходимо предусмотреть информацию по таким основным процессам работы, как:

    • поиск клиентов;
    • осуществление «холодных» звонков;
    • обработка входящих звонков;
    • ведение переговоров;
    • заключение договоров.

    Работа клиентской службы в книге продаж должна отображаться в следующих процессах:

    • обслуживание текущих заявок;
    • обработка рекламаций, споров, текущих проблем;
    • выставление счетов и контроль оплаты;
    • удержание клиентской базы;
    • стимулирование сбыта.

     

    Стандарты ведения записей

    Любые бизнес-процессы, которые вы будете описывать в книге продаж, преследуют конкретные цели. Например, целью «холодного» звонка является назначение встречи.

    Учитывая это, и нужно оформлять книгу продаж, поскольку каждый процесс имеет исходящие этапы реализации и завершающие. Так, на начальном этапе реализации бизнес-процесса определяются ключевые показатели процесса, назначаются его участники и ответственные лица, готовятся определенные документы для дальнейшей работы.

    В книге продаж надо четко охарактеризовать стадии начала и завершения любого стандартного бизнес-процесса в деятельности вашей компании. После этого следует описать порядок выполнения процесса и общие требования к нему.

    Работа с таблицами

    Всякая коммерческая работа начинается со сбора контактов.

    Например, в таблицу с данными клиента менеджер, закрепленный за отдельным регионом, вносит все контакты, которые он нашел по конкретным населенным пунктам: название фирм, телефонный номера, физические и электронные адреса.

    По этой наработанной базе осуществляется обзвон конкурентов под видом частного клиента. В результате вы получите общую картину своему профилю работы, определите стандартные сроки выполнения заказа у конкурентов и выясните, с какими производителями они сотрудничают.

    Чтобы проще реализовать каждый из вышеуказанных этапов, необходимо расписать скрипты для обзвона.

    Например, чтобы изучить особенности работы конкурентов в сфере оконных продаж, надо узнать, сколько стоят их окна, из какого профиля они производятся, какую фурнитуру используют конкуренты, в какие сроки выполняют заказ.

    Вся эта работа направлена на составление двух баз данных по определенному региону: в одну вы записываете информацию о своих потенциальных клиентах, а во вторую — данные по дилерам.

    Существует еще один вариант составления рабочей таблицы – дополненный сеткой «холодных» звонков. Она разрабатывается для того, чтобы вы могли получать оперативные данные по работе с конкретными клиентами. В сетку «холодных» звонков надо вносить:

    • дату первого контакта с клиентом;
    • сегмент по объему продаж;
    • сегмент по каналам сбыта;
    • дополнительные комментарии.

    В графе «комментарии» можно делать практически любые пометки относительно ваших переговоров с клиентом. В дальнейшем они могут пригодиться. Такое оформление книги продаж считается правильным.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Как начать бизнес с нуля. Всё в наших руках Какой бизнес открыть? Бизнес идея «Распознаватель настроения» Каталог франшиз рыбного магазина

    Комментарии