logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Мы первые, кто расскажет про ошибки, которые убивают коммерческое предложение.

База знаний по продажам » Мы первые, кто расскажет про ошибки, которые убивают коммерческое предложение.
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Ошибки, которые убивают коммерческое предложение – существуют ли они? Да, существуют, хоть их и не видно на первый взгляд. Мы первые, кто честно расскажет вам о них.


    Во все времена двигателем торговли была реклама, и с этим утверждением трудно спорить. Люди, не контактируя с покупателем, вкладывали в рекламу десятки тысяч долларов и «снимали» на продажах сотни, тратили на нее миллионы – получали десятки. Однако переговорный процесс – тоже не последний по результативности пункт в бизнесе, ведь бывало, что за столом вершились судьбы целых корпораций. Первым шагом к переговорам является, конечно же, Его Величество Коммерческое Предложение.

    Но вот что интересно: одни предложения принимаются «на ура» даже без детального изучения, а другие отправляются в корзину после прочтения первых строк. Как узнать причины, делающие одни предложения интересными, а другие неприемлемыми? Давайте вместе идти по пунктам и разбираться в ошибках, которые способны убить даже самое тщательно составленное коммерческое предложение.

    1. Группа первая: ошибки оформления.

    • Вы используете бланк без фирменной символики. Получатель предложения должен знать, кто к нему обращается, иначе все остальное воспринимается, как безликий текст.
    • Вы не используете ёмкий и краткий заголовок, отражающий суть предложения. Именно он должен привлечь внимание потенциального партнера и, что называется, «зацепить» его. Не будет заголовка, и все ваши старания окажутся тщетными. Более того: заголовок должен быть направлен в сердце и разум целевой аудитории, должен задевать их коммерческие интересы.
    • Вы здороваетесь в самом начале текста или, что еще хуже, обращаетесь к конкретному человеку по имени и отчеству, а также используете обороты «Дорогой…», «Уважаемый…» и т.д. Звучит это всегда фальшиво, ведь вы не знаете этого человека, а он чувствует подхалимаж.
    • Вы указываете исходящий номер письма. Это – грубейший ахтунг! Человек может пропустить ошибку из предыдущего пункта, приняв лесть на свой счет благосклонно, но то, что он является всего лишь одним из сотен получателей предложения, не простит.
    • Вы растянули свое ком.предложение на несколько страниц. Поверьте, люди редко читают больше одной страницы, а если подобных писем им приходит не один десяток в день, и подавно. Не дайте своей словоохотливости испортить вам бизнес.

    2. Группа вторая: ошибки в сути коммерческого предложения

    • Вы пишете о себе, а не о проблемах клиента и их решении. «Мы – компания с индивидуальным подходом ко всем…», «Мы уже 10 лет на рынке…» — это всё ничего не значит, потому что является для потенциального клиента стандартным информационным мусором, и он понимает, что создатель коммерческого предложения хвалится, чтобы получить клиента, но еще не думает, как будет решать его задачи.
    • Вы в своем письме «льете воду» вместо использования конкретных и понятных, четко сформулированных предложений. Не нужно писать «ни о чем», это заставляет вашего адресата бросать чтение в самом начале.
    • Вы используете длинные предложения. Не нужно этого делать, потому что слишком громоздкие словесные конструкции плохо воспринимаются.
    • Вы перечисляете характеристики продукта, а не выгоды клиента. Покажите, что сотрудничество с вами для него выгодно экономически, а характеристиками чуть позже займется его специалист.
    • Вы пытаетесь поймать клиента по нескольким направлениям и предлагаете ему сразу несколько товаров. Зря. Не распыляйте его внимание, будьте последовательны и терпеливы, предлагайте в каждом письме только один товар или услугу. Именно по этой же причине не стоит прикладывать к предложению прайс-лист, чтобы не путать человека и не ставить его перед ценами, как перед окончательным фактом.
    • Вы забываете подсказать клиенту, что ему делать дальше. Даже если все остальное вы написали и составили правильно, забывчивость в этом моменте может закончиться потерей потенциального клиента или партнера. Кратко и понятно поясните, как ему приобрести товар или получить те скидки или услуги, что вы так красочно расписывали на протяжении всего письма.

    Будучи уже богатым человеком, главой огромной корпорации и признанным гением маркетинга, Билл Гейтс вспоминал: «…и сначала мы не могли понять, почему наши продукты, а тогда они были на голову выше абсолютно всех конкурентов, никто не воспринимает всерьез. Мы раз за разом терзали себя вопросами о причинах, и не находили их, пока Стив (Балмер), с которым я по телефону обсудил дела компании, не посоветовал обратиться к PR-специалистам. Мы хоть и не стали кого-то искать, но кое-что изучили, и первое же коммерческое предложение, составленное по рекомендациям, имело успех! Тогда-то мы поняли, что недостаточно продукт создать, его нужно еще и уметь подать…». Пожалуй, лучше и не скажешь.

    Не забывайте, друзья, о перечисленных ошибках, и никогда не делайте их. Тогда ваши коммерческие предложения будут получать необходимую толику внимания у клиентов и партнеров.

    Удачи!

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Основные виды коммерческих предложений и их краткая характеристика Как составить коммерческое предложение – пошаговый алгоритм написания Коммерческое предложение: как кратко ответить на все вопросы читающего? Оформление коммерческого предложения: правильная упаковка информации

    Комментарии