logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

От чего зависит эффективность холодных звонков?

База знаний по продажам » От чего зависит эффективность холодных звонков?
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Эффективность холодных звонков это тот показатель, который зависит от многих факторов и в первую очередь от желания менеджера заниматься этим видом активных продаж.

    Тем более, что среди многих продавцов – это считается самой неблагодарной и тяжелой работой, которая при пассивном настрое работника вряд ли приведет к каким-то результатам. 

     

    Но знание 3 вещей поможет исправить ситуацию и сделать результативный «холодный звонок».

    От чего зависит эффективность «холодных звонков»?

    1. Необходимо знать, что вы продаете. Поэтому при выборе ниши, вы должны обращать внимание на тот сегмент, в котором разбираетесь сами. К примеру, вы имеете опыт в продаже окон или мебели и хорошо знаете структуру данного рынка и свойства товара.
    2. Необходимо знать своего клиента. Что ему нужно, что можно ему предложить, чтобы он начал покупать у вас.
    3. Необходимо знать своих конкурентов. Нужно выяснить, что предлагает ваш конкурент, с кем работает и т. д.

    Помимо знания продукта, клиента и конкурента, необходимо понимать цели холодного звонка, т. е. для чего вы звоните.

    Многие менеджеры считают, что основная цель «холодного звонка» — это продать, но они ошибаются, продать сразу по телефону практически невозможно.

    минимальные цели холодных звонков:

    • Получить необходимую информацию, узнать, с кем работает компания. Выяснить сколько фирма работает на рынке, какие каналы распределения использует. Узнать ФИО ЛПР (лицо принимающее решение) или директора отдела снабжения или закупок.
    • Выслать коммерческое предложение. Это, как минимум.
    • Взять обязательства с человека, ведущего с вами разговор. Если вы договорились о том, что вышлете коммерческое предложение, и ваш клиент его изучит или передаст директору, то нужно уточнить, когда он это сделает и когда вам перезвонить, т. е. взять обязательства.
    • Переговорить с лицом, которое принимает решение, чтобы непосредственно с ним договориться о встрече.

    Вот минимальные цели, которые необходимо понимать, чтобы совершать правильные «холодные звонки».

    От чего еще зависит эффективность «холодных звонков»?

    Необходимо иметь заготовленные аргументы. К примеру, вы знаете, что ваш клиент работает с конкурентом Х, и, что у конкурента Х проблема с упаковкой товара. Значит, при разговоре с клиентом вы можете предлагать упакованный товар, который не будет пылиться в таком случае.

    Необходимо иметь шаблоны ответов на возражения клиентов. Они, в принципе, типичны: «Нам ничего не надо» или: «Нас всегда все устраивает». 

     

    Если вы отрабатываете возражения, то эффективность звонков автоматически возрастает и есть шанс даже на то, что вы сможете переговорить лично с ЛПР – это максимальная цель продаж по телефону.

    Как грамотно отрабатывать возражения, подробно рассмотрим в следующей статье. Не пропустите!

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Холодный обзвон. Как составить портрет идеального клиента? Как выглядит организация Call-центра? Холодные звонки как преодолеть барьеры и продать свой товар по телефону? Правила ведения телефонного разговора

    Комментарии