logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Порядок составления книги продаж

База знаний по продажам » Порядок составления книги продаж
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Для того, чтобы ваша книга продаж действительно приносила результат, а не пылилась на полке необходимо составить ее по всем канонам для этого вам необходимо ознакомиться с порядком составления книги продаж.

    Итак, что необходимо прописать в этом документе?

    Формула продаж. Все менеджеры вашей компании должны четко знать выбранную вами формулу продаж. Если этого не будет, то не будет хороших продаж, не будет увеличения прибыли и адекватного планирования развития бизнеса. Вместе с этим нужно фиксировать описание самого процесса продаж, структуру отделов и схему их работы.

    Техника продаж. Этот раздел предусматривает описание непосредственной схемы продаж и особенностей поведения продавца во время встречи с клиентом и т. д.

    В частности, в книге продаж нужно указывать, каким образом составлять торговые предложения, как выстраивать сценарий телефонных продаж, каким тоном разговаривать и прочее.

    Важной составляющей этого раздела является описание продаж новым клиентам. Сюда следует включить:

    • алгоритм «обработки» клиентов;
    • особенности работы с входящими обращениями;
    • правила выполнения исходящих «холодных» звонков;
    • шаблонные заготовки (скрипты) для общения с клиентом на разных этапах переговоров;
    • требования этикета по телефонным разговорам и очным встречам.

    «Холодные» звонки. Описание «холодных» звонков должно содержать наиболее полную информацию по тому сценарию телефонных продаж, который обеспечивает самую высокую конверсию.

    Стандарт проведения встреч. Переговорный процесс также следует описать как можно подробнее, предусмотрев все возможные варианты развития переговоров.

    Стандарт обслуживания текущих клиентов. Эта часть книги продаж посвящается особенностям работы клиентской службой, у которой, по сути, есть четыре задачи:

    1. удержание клиентской базы, наработанной коммерсантами;
    2. расширение товарного ассортимента для работы с существующими клиентами;
    3. увеличение объемов продаж;
    4. повышение частоты продаж.

    Также пользуясь порядком составления книги продаж можно описать методы достижения вышеуказанных целей. Пошаговая инструкция по каждому пункту поможет новым сотрудникам освоить технику продаж и повысить свою квалификацию в работе с клиентами.

    Образцы документов. Образцы договоров, счетов, реквизитов компании, коммерческих предложений и прочих документов нужны преимущественно новичкам, которые придут работать в вашу компанию. Помимо этого, в данном разделе стоит разместить:

    • данные по СНиПам и ГОСТам;
    • контакты разных коммерческих и государственных структур, которые могут понадобиться для работы;
    • список поставщиков и прочее.

    В крайнем случае всю эту информацию нужно оформить в электронном виде и хранить так, чтобы каждый сотрудник смог воспользоваться этими данными.

    Форма и порядок отчетности. Если в компанию приходить работать новый человек, то он должен получить в доступной форме всю информацию о том:

    • как организована отчетность на предприятии;
    • каким образом она оформляется;
    • насколько часто ее нужно предоставлять.

    Все эти пункты должны содержаться в книге продаж, поскольку она создается для сотрудников.

     

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами Простые правила ведения книги продаж Порядок составления книги продаж – этапы продаж и их задачи Книга продаж в розничной торговле

    Комментарии