logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Правила ведения «холодных звонков». Разговор с ЛПР

База знаний по продажам » Правила ведения «холодных звонков». Разговор с ЛПР
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Разговор с ЛПР – (данная аббревиатура расшифровывается, как лицо принимающее решение) это важный этап в ведении «холодных звонков». Именно от руководителя зависит, сможете ли вы сделать данную компанию постоянным клиентом или же окажетесь в проигрыше.

    Рассмотрим основные правила холодных звонков при разговоре с ЛПР.

    Правило 1 – Разговаривая с ЛПР, экономьте его время.

    Вы должны понимать, что человек занимающий руководящую должность, наверняка занят, поэтому времени на неопределенные разговоры по телефону у него нет. Ваша основная задача – назначить встречу и показать, что вы цените чужое время.

    Рекомендуемая продолжительность «холодного» звонка — 5 минут. По истечению этого времени эффективность звонка резко снижается. Однако надо учитывать такой нюанс, что опытным продавцам удается растягивать звонок на бесконечное количество времени за счет задушевных бесед с секретарями, которые помогают впоследствии установить контакт с руководителем компании.

     

    Например, многие менеджеры умудряются даже рассказывать анекдоты секретарям, провоцируя их на контакт. Но это действует очень редко. В подавляющем числе звонков такие затяжные беседы не приносят никаких результатов.

    Правило 2 – используйте позитивную информацию.

    Во время разговора с ЛПР необходимо указать на какой-то позитивный факт в работе вашей фирмы. Потенциальный клиент должен понять, что сотрудничество с вами может оказаться для него действительно выигрышным.

    К примеру, если вы знаете, что клиент является застройщиком коттеджного поселка, а вы при этом занимаетесь продажей окон, то делайте упор именно на эту связку: клиент строит коттеджи, а вы производите для них окна. Следовательно, ваше сотрудничество будет взаимовыгодным.

    Правило 3 – назначайте встречи по телефону.

    Чтобы назначить встречу с ЛПР, завершайте свой «холодный звонок» призывом к действию. Для этого примените технику «без выбора»: Спросите, удобно ли собеседнику встретиться с вами, например, в пятницу вечером. Если он отвечает, что такой вариант не подходит, поинтересуйтесь, будет ли у него время для встречи утром. Если ЛПР опять отвечает отрицательно, то спрашивайте о возможном назначении встречи на следующий день и т. д.

    В итоге, потенциальный клиент оценит вашу настойчивость и согласится на встречу.

    Правило 4 – берите с ЛПР обязательства в конце разговора.

    Даже если вы подписали договор с клиентом, он все равно должен дать обязательство.

    Допустим, он должен сказать, когда ожидать первые заказы от компании. Если человек отвечает, что не может сделать такой прогноз, так как оформляет заказ у другого поставщика, тогда предложите ему отдать определенную часть заказа старому поставщику и часть – вам на тех же условиях.

    Для получения обязательства можно также обсудить, сколько поступит гарантированных заказов в начале месяца, с какой периодичностью они будут оформляться и т. д.

    Не забывайте, что главная цель холодного звонка — назначение встречи или обозначение договорённостей, которых вы достигли в ходе беседы.

     

    Вот те правила ведения «холодных звонков» при разговоре с ЛПР. Используйте, их в своих телефонных разговорах для того, чтобы ваш список клиентов увеличивался с каждым днем.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Холодный обзвон. Как составить портрет идеального клиента? Как выглядит организация Call-центра? Холодные звонки как преодолеть барьеры и продать свой товар по телефону? Правила ведения телефонного разговора

    Комментарии