Правила ведения переговоров – это один из самых насущных вопросов для молодых предпринимателей еще не имеющих опыта в данном спектре продаж. Если вы не гуру бизнеса, то вы должны понимать, что проведение встречи с клиентом – это довольно ответственное дело, и не стоит думать, что переговоры это хаотичные процесс, не требующий подготовки.
Правило 1 – Подготовьте сценарий проведения встречи. Сюда входят: вопросы, которые необходимо задать клиенту, обозначение выгод для клиента в коммерческом предложении, ответы на стандартные возражения. Так же вы должны определить ценовой диапазон вашего предложения (максимальная и минимальная стоимость услуг). Это необходимо учитывать для того, чтобы не опускать свою стоимость ниже низшего предела. Ко всему прочему необходимо подготовить ответы на часто задаваемые вопросы по специфике вашей продукции. Поймите для того, чтобы переговоры прошли успешно надо грамотно представлять свой товар.
Правило 2 – обращайтесь к оппоненту в точности так, как он вам представился. Это одно из самых важных правил ведения переговоров. Если клиент представился по имени-отчеству, то представляйтесь и обращайтесь к нему во время переговоров точно по такому же принципу. Более того, чтобы не забыть имя собеседника, необходимо записать его на отдельном листочке.
Правило 3 — Переговоры о цене начинайте с самой высокой ставки. Не стоит бояться, что клиент тут же уйдет. Он не зря сюда приехал. Апеллируйте к тому, что раз вы решили встретиться, то соответственно у собеседника есть какой-то интерес к вашей компании. Поэтому начинайте с самой высокой цены, а далее можете проводить торг и идти на взаимные уступки. Поймите, если вы сразу назовете минимальную цену, вы можете во многом проиграть, т. к. возможно, что ваш клиент согласился бы на более дорогостоящее предложение.
Правило 4 – На просьбу о скидке выставляйте встречное условие: «Хорошо, мы сделаем А, если вы сделаете Б». К примеру: « Если мы вам даем скидку 15%, то вы должны произвести объем закупки не менее 300 кг». Это правило ведения переговоров достаточно хорошо работает. Если вас просят что-то дать, то вы должны тоже что-то получить в замен.
Используя эти правила, вы можете положительно повлиять на ход ведения переговоров, что вполне возможно приведет к заключению сделки.
