logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Принципы деловых переговоров – подготовительный этап

База знаний по продажам » Принципы деловых переговоров – подготовительный этап
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Основные принципы деловых переговоров заключаются не только в правильном ведении разговора, но и в тщательной подготовке к ним. Если вы пришли на встречу с оппонентом совершенно неподготовленным, то не ждите, что все разрешится само собой, и вы останетесь «на коне».

    Что необходимо сделать перед началом переговоров:

    Шаг 1 – собрать информацию по клиенту.

    • Какой основной фактор в принятии решения?
    • Как на него можно повлиять?
    • С кем он сейчас сотрудничает?
    • По какому принципу он выбирает компании для сотрудничества?

    Желательно собрать максимальное количество информации и занести её в персональную карту клиента. В том числе, имя и дату рождения руководителя компании, описать его хобби, увлечения и другие сведения. Всё это можно выгодно использовать в ходе переговоров.

    Например, вы узнали, что клиент любит рыбалку. Упомяните как бы невзначай о том, что вам нужно после встречи заехать в магазин, чтобы купить удочку. В результате благодаря этому может завязаться непринужденная беседа, которая позволит обеспечить личный контакт с человеком. Впоследствии это сыграет важную роль в решении клиента подписать с вами договор.

    Шаг 2 – проанализировать полученную информацию.

    На основе этой информации вы можете понять, что предложить клиенту, чтобы его заинтересовать. 

     

    Представьте, себя на месте клиента и ответьте на вопросы: «Почему бы Вы выбрали этот товар или услугу?»«Какой фактор при выборе товара для Вас решающий?».

    Шаг 3 – предугадать возможные возражения вашего оппонента.

    В принципе, если вы понимаете, в чем вы проигрываете конкурентам, вы можете предугадать и возражения клиента.

    Например, вы знаете, что ваша потенциальная компания — клиент А работает с конкурентом Б. Вы знаете, что цена у них немного завышена, но у них отличный сервис – они работают без выходных, их товар упаковывается и т. д. Соответственно, вы можете предложить более низкую цену и плюс ко всему вы должны заинтересовать клиента еще чем-то. Вариант ответа: «Да, я с вами согласен. Конечно, от такого сервиса сложно отказаться, но мы предлагаем вам услугу – разгрузка товара на склад. То есть мы будем осуществлять ее своими силами». 

    Шаг 4 – определить минимальную цену товара ниже которой нельзя опускаться ни в коем случае.

    Вы должны определиться, на каких условиях вы будете заключать договор. Т.е. вы должны обозначить минимальные условия, которые будут вас устраивать.

    К примеру, вы знаете, что у клиента большой объем закупок. Вы ставите минимальную планку, на которую вы будете готовы опуститься при переговорах. Чтобы не происходило так: «Знаете, это мне надо уточнить, я должен еще переговорить с руководством» и т.д.

    Шаг 5 – подготовить вопросы.

    Вопросы готовятся в форме анкеты, где содержатся все вопросы, которые необходимо использовать на переговорах.

    Анкету, которая должна быть напечатана на красивом фирменном бланке нужно класть прямо на стол – это вызовет уважение у собеседника. На самом деле, такая анкета помогает проводить переговоры « на ура».

     

    С помощью этого инструмента вы серьезно дисциплинируете оппонента. Вы контролируете полностью ход и время переговоров и оппонент, подглядывая в вашу анкету, видит, что вы фиксируете информацию. Исходя, из этого клиент понимает, что для вас очень важны и переговоры и он сам.

    Шаг 6 – взять с собой необходимые вещи.

    Необходимо взять весь набор документов, который только возможен: образец договора, образец нормативных документов, дополнительные соглашения и прочее. Также можно брать на переговоры юриста, который будет заниматься изучением необходимых документов.

    Так же стоит взять с собой образцы товара и презентационные материалы. К примеру, если вы продаете кирпичи, вы можете привести их образцы в багажнике, это вполне приемлемый вариант.

    Хорошая подготовка – это 50 % успеха.

    Вот основные принципы деловых переговоров, которые необходимо использовать на подготовительном этапе.

    Проверьте, а вы хорошо подготовились к ведению переговоров?

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Хороший менеджер по продажам - как найти и на что обращать внимание Как выглядит организация Call-центра? 3 убойные техники продажи на территории клиента Взрывной план увеличения продаж

    Комментарии