Если вы занимаетесь, к примеру, продажей продуктов питания оптом, то вам просто необходимо знать особенности своего рынка. Это знание имеет не меньшее значение для построения успешного бизнеса, нежели мониторинг работы конкурентов.
На какие моменты в данном случае требуется обратить внимание?
- Во-первых, вас должно интересовать Будущее рынка, то есть перспективы его роста или же спада.
- Во-вторых, для построения своего бизнеса в оптовых продажах необходимо оценить Потенциальный объем рынка, чтобы приблизительно определить свою долю в нем. Фактически доля на рынке и является вашей целью.
Итак, зачем же нужно следить за тенденциями рынка? На основе этих данных строятся годовые планы продаж. Оценив специфику рынка, вы проводите расчеты по прогнозируемому объему продаж, учитывая:
- позитивную/негативную динамику рынка (рост или спад);
- объем рынка;
- соотношение спроса и предложения.
Планы оптовых продаж строятся с учетом вашей активности и потенциальных возможностей рынка. Если вы прогнозируете кризис на рынке, то, естественно, к нему надо тщательно готовиться. Для этого необходимо:
- увеличивать активность коммерческой работы;
- усиливать работу с системами управления клиентами.
В частности, кризисная ситуация требует от вас уделить особое внимание работе с текущими клиентами. Ваша задача – сделать так, чтобы клиенты выбирали вас не только благодаря ценам, но и благодаря другим преимуществам, которые на данный момент не смогли обеспечить ваши конкуренты.
Конечно, ценовой аспект в продажах продуктов питания оптом значит гораздо больше, чем в розничных, но существуют специальные технологии повышения ценности вашего предложения, которые позволят минимизировать влияние непосредственной стоимости товаров.
Методы изучения рынка
Существует несколько методов изучения тенденций рынка.
1. Анализ статистических данных на отраслевых порталах. В Интернет-пространстве можно найти нужную информацию по объему рынка.
Например, если вы занимаетесь продажей окон оптом, анализируйте данные статистики, которые характеризуют долю экспорта и импорта на рынке. Если вы выбрали для себя продажи кондиционеров, тогда следует исследовать таможенную отчетность на предмет объемов ввозимой продукции.
Подобная информация преимущественно находится в доступном формате на ведомственных сайтах. Это же касается и других сфер предпринимательской деятельности, связанных с продажами.
В зависимости от специфики вашего бизнеса необходимо проводить аналитический обзор по производству товаров, их ввозу на территорию страны, объему поставок сырья и т. д. Даже косвенная информация, добытая на таких порталах, поможет вам определить объем рынка.
2. Посещение специализированных выставок, подписка на тематические журналы. Эти методы получения аналитических данных по интересующему вас рынку также важны для планирования продаж. Если на посещение выставок по продаже окон оптом не всегда хватает времени, то на просмотр журналов по вашей тематике оно обязательно найдется. Кроме того, в периодике в готовом виде приводят информацию о тех особенностях рынка, на которые вы сами, возможно, и не обратили бы внимания.
Эти материалы позволят вам определить дальнейшие приоритеты в работе:
- сотрудничество с текущими дилерами;
- привлечение новых клиентов;
- обеспечение денежного запаса и т. д.
Все эти перечисленные методы помогут вам активно заниматься продажами окон оптом.
