После заключения сделки и получения первой оплаты от клиента вы, как руководитель оптовой компании должны передать все данные о нем в отдел клиентской службы (аккаунт-менеджмент), который занимается текущими платежами. В результате образовывается многоуровневая система продаж, в которой каждому отведена определенная роль.
Работа коммерческого отдела. Работа так называемых коммерсантов, то есть людей, которые занимаются непосредственной продажей товаров и услуг, обычно является наиболее высокооплачиваемой. При этом коммерсанты практически не занимаются сбором контактов потенциальных клиентов и не оформляют договоры.
Их основная функция – встречи с клиентами. Поэтому для повышения количества ежедневных встреч и улучшения их эффективности необходимо избавить коммерческий отдел от решения сопутствующих вопросов, связанных с разработкой клиентской базы. В таком случае коммерсанты будут активно заниматься продажей сантехники оптом, зарабатывать максимум денег и после этого будут передавать материалы по оплате товара в отдел аккаунт-менеджмента.
Мотивировать коммерческий отдел для более эффективной работы по продаже сантехники оптом можно с помощью процентных отчислений с текущих платежей, а не только по факту появления нового клиента. Такое поощрение может быть совсем небольшим, но и оно должно стимулировать вашего сотрудника к поиску новых клиентов. В то же время основной доход работников коммерческого отдела зависит только от того, насколько часто и эффективно проводятся переговоры с потенциальными клиентами.
Чтобы способствовать увеличению продаж, нужно предоставить им информацию следующего плана:
- · К какому типу относится клиент? · Какое предложение было отправлено ему? · С каким поставщиком работает клиент? · Какие проблемы у этого поставщика-конкурента?
Зная все это, ваш специалист сможет переманить клиента у конкурирующей компании, просто рассказав о тех преимуществах, которые обеспечиваете вы в отличие от своего конкурента.
Обработка текущих платежей. В оптовых продажах основанная сумма прибыли зарабатывается за счет текущих продаж. Однако для увеличения продаж нужно иметь не только текущие платежи, но и доход с новых клиентов.
Качественное составление клиентской базы возможно тогда, когда в клиентской службе не занимаются непосредственно продажами. В этом отделе традиционно наблюдается большая текучка кадров, поскольку работа специалистов клиентской службы считается низкооплачиваемой и неквалифицированной.
Поэтому здесь допустимы активные кадровые перемены, чего нельзя сказать о коммерсантах. В коммерческом отделе необходимо создавать все условия для мотивации к дальнейшей работе. В результате ваши коммерсанты, которые должны заниматься увеличением продаж, не захотят увольняться, поскольку в других компаниях им придется выполнять те виды работы, от которых они давно отвыкли (обзванивать клиентов, формировать информационную базу, заниматься приемом текущих платежей и пр.).
Таким образом, распределив функции между коммерческим отделом, клиентской службой и отделом разработки, вы оптимально организуете основной процесс оптовых продаж.
