Для начала, хочу сказать, что этот тип продаж интересен тем, что клиент находится у себя дома, поэтому он максимально расслаблен, достаточно хорошо идет на контакт и отвечает на вопросы. Продажи на территории клиента считаются самым легким типом продаж. Давайте рассмотрим пример сценария продажи на территории клиента.
3 убойные техники продаж на территории клиента:
1. «Техника присоединения»
Самая главная техника, которая используется при работе с клиентом дома – это «Техника присоединения». Мы рассказывали о ней в предыдущей главе, теперь рассмотрим подробнее.
Суть ее состоит в том, что Ваш продавец присоединяется к быту хозяев, находя с ними общие интересы. К примеру: «Какой красивый кот, что это за порода?» или «Вот это паркет! И не скрипит. Где заказывали?». Все это помогает наладить контакт с клиентом и вызвать его доверие.
Вы можете присоединяться не только к быту, но и к мнениям, взглядам. Основные темы: «Дорогой бензин», «Политика и власть» и так далее.
Вы должны сделать все, чтобы клиент идентифицировал Вас, как «своего». Людям, которые разговаривают с клиентом только по поводу покупки и не умеют налаживать контакт, не доверяют.
2. Техника «мальчик + девочка»
Применимо все к тем же окнам или к другому бизнесу очень хорошо работает Техника «мальчик + девочка». Она в основном применяется тогда, когда Ваш технарь не умеет продавать.
В этом случае тот же замерщик занимается своими прямыми обязанностями и производит замер, а второй человек – Ваш менеджер занимается продажей, устанавливает контакт с клиентом.
В этом случае мальчик — это замерщик, девочка — это менеджер. Девочкам люди доверяют больше. В этом случае Ваша конверсия будет приближаться к 100%.
Стоит сравнить две картины, когда к человеку приезжает замерщик, который просто производит замер, практически не общаясь с ним. И когда приходят два человека, один из которых показывает клиенту образцы работ, рассказывает о преимуществах того или иного профиля и прочее.
В этом случае появляется ощущение непринужденной беседы, и клиент охотно идет на контакт. Этот пример сценария продажи также очень удобен.
3. Техника трех «да»
Для того, чтобы подготовить клиента к встрече, к примеру, с Вашим замерщиком стоит использовать Технику трех «да». Итак, что нужно сделать в первую очередь.
Пример. За 15-30 минут до того, как Вы приедете к клиенту необходимо сделать звонок. Допустим, клиента зовут Клавдия Ивановна. Вы звоните и говорите:
— Доброго дня, это Клавдия Ивановна?+— Да.
— Меня зовут Александр. Я инженер компании «Квадрат», у Вас сегодня назначен замер на два часа. Все верно?+— Да.
— Я так понимаю, что Вы сейчас дома?+— Да
После того, как Вы получили от клиента 3 да, Вы спокойно говорите: «замечательно, я буду у Вас в течение 15 минут».
После такого разговора клиент спокоен, он уже готов принять Вашего замерщика, поэтому не надо будет устанавливать контакт с клиентом «с порога». Эта техника обеспечивает Вам 80% успех и Вы без труда можете завершить сделку.
А какие техники и скрипты продаж используете Вы в общении с клиентом? Поделитесь в комментариях способами активных продаж.
