logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

3 убойные техники продажи на территории клиента

База знаний по продажам » 3 убойные техники продажи на территории клиента
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Для начала, хочу сказать, что этот тип продаж интересен тем, что клиент находится у себя дома, поэтому он максимально расслаблен, достаточно хорошо идет на контакт и отвечает на вопросы. Продажи на территории клиента считаются самым легким типом продаж. Давайте рассмотрим пример сценария продажи на территории клиента.

    3 убойные техники продаж на территории клиента:

    1. «Техника присоединения»

    Самая главная техника, которая используется при работе с клиентом дома – это «Техника присоединения». Мы рассказывали о ней в предыдущей главе, теперь рассмотрим подробнее.

    Суть ее состоит в том, что Ваш продавец присоединяется к быту хозяев, находя с ними общие интересы. К примеру: «Какой красивый кот, что это за порода?» или «Вот это паркет! И не скрипит. Где заказывали?». Все это помогает наладить контакт с клиентом и вызвать его доверие. 

    Вы можете присоединяться не только к быту, но и к мнениям, взглядам. Основные темы: «Дорогой бензин», «Политика и власть» и так далее.

    Вы должны сделать все, чтобы клиент идентифицировал Вас, как «своего». Людям, которые разговаривают с клиентом только по поводу покупки и не умеют налаживать контакт, не доверяют.

    2. Техника «мальчик + девочка»

    Применимо все к тем же окнам или к другому бизнесу очень хорошо работает Техника «мальчик + девочка». Она в основном применяется тогда, когда Ваш технарь не умеет продавать.

    В этом случае тот же замерщик занимается своими прямыми обязанностями и производит замер, а второй человек – Ваш менеджер занимается продажей, устанавливает контакт с клиентом. 

    В этом случае мальчик — это замерщик, девочка — это менеджер. Девочкам люди доверяют больше. В этом случае Ваша конверсия будет приближаться к 100%.

    Стоит сравнить две картины, когда к человеку приезжает замерщик, который просто производит замер, практически не общаясь с ним. И когда приходят два человека, один из которых показывает клиенту образцы работ, рассказывает о преимуществах того или иного профиля и прочее.

    В этом случае появляется ощущение непринужденной беседы, и клиент охотно идет на контакт. Этот пример сценария продажи также очень удобен.

    3. Техника трех «да»

    Для того, чтобы подготовить клиента к встрече, к примеру, с Вашим замерщиком стоит использовать Технику трех «да». Итак, что нужно сделать в первую очередь.

    Пример. За 15-30 минут до того, как Вы приедете к клиенту необходимо сделать звонок. Допустим, клиента зовут Клавдия Ивановна. Вы звоните и говорите:

    — Доброго дня, это Клавдия Ивановна?
    — Да.

    — Меня зовут Александр. Я инженер компании «Квадрат», у Вас сегодня назначен замер на два часа. Все верно?
    — Да.

    — Я так понимаю, что Вы сейчас дома?
    — Да

    После того, как Вы получили от клиента 3 да, Вы спокойно говорите: «замечательно, я буду у Вас в течение 15 минут».

    После такого разговора клиент спокоен, он уже готов принять Вашего замерщика, поэтому не надо будет устанавливать контакт с клиентом «с порога». Эта техника обеспечивает Вам 80% успех и Вы без труда можете завершить сделку.

    А какие техники и скрипты продаж используете Вы в общении с клиентом? Поделитесь в комментариях способами активных продаж. 

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Хороший менеджер по продажам - как найти и на что обращать внимание Как выглядит организация Call-центра? Взрывной план увеличения продаж Продажа одежды оптом в Москве. 5 причин падения продаж

    Комментарии