logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Продажи по телефону.Сценарий.

База знаний по продажам » Продажи по телефону.Сценарий.
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Продажи по телефону.Сценарий.

    Продажи по телефону – это одна из основных обязанностей ваших менеджеров, поэтому для того, чтобы входящие звонки заканчивались положительным результатом, необходимо составить сценарий, по которому будут работать ваши сотрудники.

    Основная схема приема входящих звонков:

     

    1. Самопрезентация и приветствие, которые выглядят следующим образом: вы здороваетесь, называете компанию, которую представляете, свою должность и имя.
    2. Перехват инициативы разговора у собеседника. Он достигается с помощью ситуации, которая бы потребовала от звонящего человека ответа на ваш вопрос. Инициатива в любых переговорах всегда находится у того, кто задает вопросы. Поэтому, чтобы иметь приоритетный статус в переговорах с потенциальным клиентом, на его вопрос о получении коммерческого предложения следует сразу положительно ответить и перехватить инициативу беседы с помощью своих вопросов из анкеты.
    3. Непосредственное задавание вопросов, суть которых – узнать более детально о потребностях клиента для составления подходящего коммерческого предложения. Если собеседник говорит, что у него нет времени, чтобы отвечать на вопросы, сообщите ему, что это займет буквально несколько минут. Обычно люди соглашаются на такой непродолжительный опрос. Чтобы определить потрет звонящего клиента, можно спросить, к примеру, насколько долго он работает в своей сфере деятельности, с какими поставщиками сотрудничает, какой ежемесячный объем продаж обеспечивает, если ли у клиента постоянная база дилеров, как долго клиент хотел бы с вами работать (постоянно, периодически или одноразово).Такой сценарий продажи по телефону очень эффективен.
    4. Правильное завершение входящего звонка. Этот этап продаж по телефону заключается в том, что вы берете с клиента какие-то обязательства. Например, собеседник дает контакты своего менеджера, адрес электронной почты для дальнейшей связи и предоставления коммерческого предложения. Кроме того, вы можете спросить, когда с клиентом может связаться ваш менеджер по развитию сети. Вся эта информация в результате должна попасть к менеджеру по активным продажам.

    Вот готовый сценарий телефонного разговора в сфере продаж. Конечно, не все входящие звонки можно подогнать под этот стандарт. В частности, собеседник может отказаться предоставлять информацию по вашей анкете.

    Что делать тогда?

    • Во-первых, надо учитывать вероятность того, что к вам под видом потенциального клиента звонит конкурент, но делает это неграмотно и непродуманно. Если менеджер действительно заподозрил такой подтекст, то, в принципе, можно и не добиваться от собеседника ответов на ваши вопросы.
    • Во-вторых, реального клиента не должно обижать или смущать ваше желание предоставить ему хорошее коммерческое предложение, которое основывается именно на той информации, которую вы хотите получить во время опроса. Объясните звонящему человеку, что выгодность вашего предложения для него напрямую зависит от объема имеющихся сведений о клиенте. Такое логическое объяснение должно вернуть беседу в нормальное русло. Эти факторы нужно учитывать, даже имея на руках готовый сценарий телефонных продаж.

    Отметим также, что игнорировать стандарты коммуникации не стоит, поскольку эта проблема очень остро ощущается в современном обществе. И если вы научитесь решать ее для себя, то сможете наладить более продуктивную работу с клиентами. 

     

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Как выглядит организация Call-центра? Рабочий сценарий входящего звонка в продажах по телефону Продажи по телефону, как с ними работать? Продажи по телефону, скрипт разговора менеджера

    Комментарии