logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Продажи b2b что это такое и как с ними работать?

База знаний по продажам » Продажи b2b что это такое и как с ними работать?
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Продажи b2b что это такое и как с ними работать?

     

    Последнее время в экономике стало распространенным такое понятие как В2В продажи. Итак, что это такое. Это услуги, оказываемые юридическим лицам, но никак ни розничным клиентам. В этой статье мы поговорим о том, как работать с нишами в В2В и рассмотрим, что нужно для минимального их обеспечения.

    Самый важный показатель любой ниши — это ее маржа, т. е. сколько вы можете зарабатывать. Для того, чтобы увеличить маржу необходимо изучить 3 составляющие любого рынка. 

    3 составляющие любого рынка:

    • Поставщики,
    • Клиенты,
    • Конкуренты.

    А теперь рассмотрим подробнее все пункты.

    Поставщики.

    Вам необходимо собрать список всех поставщиков в регионе по вашему продукту и сделать запрос по условиям сотрудничества.

    Вы создаете первую базу поставщиков. Это примитивно: таблица Excel – контакты, адрес. Заведите отдельный почтовый ящик для этого, возможно, с названием вашей будущей компании и просите высылать предложения о сотрудничестве на него.

     

    После этого вам будет необходимо прозвонить всех поставщиков, которые будут выдвигать вам условия. Для этого вам необходимо будет понять вилку цен на рынке – от максимального до минимального предложения в цене. Поэтому при разговоре с представителем поставщика необходимо говорить о том, что возможно при выгодных условиях выборка будет соответствовать N тонн или N тысяч рублей и т. д. Это делается для того, чтобы понять на какую минимальную цену они могут согласиться.

    Конкуренты.

    Продажи В2В – что это такое. Это гарантированная толпа конкурентов, которая есть в любом регионе и в любой нише.

    Для того, чтобы их изучить необходимо создать базу конкурентов. Причем, в базе должны находиться не все подряд, а только сильные.

    Как определить сильных конкурентов:

    • по каналам рекламы, т. е. какие каналы они используют: ТВ, радио;
    • в основном крупные конкуренты находятся на слуху;
    • у таких компаний скорее всего есть серьезные сайты с хорошими предложениями, которые вы можете почерпнуть для себя.

    Помимо всего вы должны узнать «вилку цен» конкурентов и выяснить с кем и как давно они работают.

    Если правильно подходить к исследованию рынка, то вы должны для начала выявить сильные стороны конкурентов, а затем слабые. На этих слабых сторонах и должна будет основываться стратегия развития вашего предложения. 

     

    Клиенты.

    Вам необходимо, прежде всего, определить «аватар клиента», т. е. то кому вы собираетесь продавать свой товар. У вас должно быть описание того клиента, с которым вы можете и хотите работать.

    К примеру, у вас могут существовать ограничения по региону или по объему товара, все это очень важно учитывать. Для того, чтобы определить «своего» клиента, вам необходимо воспользоваться сегментацией.

    Если говорить о рынке B2C, то там клиенты, как правило, сегментируются по полу, по возрасту, по уровню доходов, району проживания, хобби.

    В B2B клиенты, как правило, определяются по каналам распределения продукции – роль на рынке вашего клиента. К примеру, вы можете продавать оборудование, каким либо производственным компаниям. Можете поставлять, какое-либо сырье и т. д.

    Надеемся, что из этой статьи вы поняли, что такое В2В продажи и что необходимо делать, чтобы увеличить продажи в этом сегменте.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Эффективные способы увеличения объемов продаж в В2В Взрывной план увеличения продаж Продажа одежды оптом в Москве. 5 причин падения продаж Продажа тканей оптом Москва. Что влияет на объем продаж?

    Комментарии