logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Работа с коэффициентами формулы продаж клиентской службы

База знаний по продажам » Работа с коэффициентами формулы продаж клиентской службы
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Если вы занимаетесь оптовыми продажами, то вы должны понимать, что успех вашего бизнеса напрямую зависит от определенных коэффициентов. В этой статье мы рассмотрим, какие коэффициенты входят в формулу продаж клиентской службы и как с ними работать.

    Количество активных дилеров.

    Увеличение прибыли от продаж напрямую зависит от того, сколько активных дилеров смогут привлечь сотрудники коммерческого отдела. Активными можно считать тех дилеров, которые совершили несколько оплат. Преимущественно такой учет ведется по четырем перечислениям: обычно коммерческий отдел работает с клиентом в течение одного месяца или же до четырех оплат, после чего клиент получает статус постоянного дилера, а его делом уже занимаются специалисты клиентской службы. Поэтому для постоянного обеспечения потока продаж на уровне клиентской службы необходимо наладить продажи в коммерческом отделе.

    Средняя сумма заказа (средний чек).

    Этот коэффициент традиционно определяется по тому, на какую среднестатистическую сумму приобретает товар ваш клиент. В этой формуле продаж нужно умножить количество активных дилеров на среднюю сумму заказа. По результатам вычисления прибыли составляется и прогноз по продажам в следующие месяцы.

    Какие пути увеличения продаж использовать в клиентской службе?

    Для увеличения прибыли от продаж можно использовать следующие решения:

    • увеличить количество активных дилеров;
    • повысить среднюю сумму покупки.

    Одним из вариантов повышения средней суммы покупки является расширение ассортимента.

    Допустим, вам известно, что клиент параллельно работает и с другими поставщиками, приобретая у них определенный вид товаров. Вы можете включить эти товары в свой ассортимент и предоставить скидку на них.

    Таким образом, будет увеличен показатель среднего чека. Но при этом вы должны варьировать торговую наценку в зависимости от того, к какому сегменту относится конкретный клиент. Чтобы сделать это, надо определить особенности целевой аудитории, то есть понять следующее:

    • является ли цена решающим фактором для определенного клиентского сегмента;
    • насколько сложно работать с конкретным сегментом;
    • какой максимальный объем товара готов приобретать клиент.

    В работе с текущими платежами также важно дифференцировать торговую наценку, но в области новых продаж этот фактор приобретает особое значение, потому что неоправданное снижение цены может отрицательно отразиться на увеличении прибыли от продаж. Следовательно, именно с маржинальной прибыли и нужно увеличивать показатели продаж.

    Если ваша коммерческая служба функционирует недавно, то вам нужно более активно работать над обучением сотрудников. Кроме того, объем продаж будет зависеть от потенциала дилеров. Поэтому здесь важно знать специфику целевой аудитории и повышать конверсию по всем показателям.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Как начать бизнес с нуля. Всё в наших руках Какой бизнес открыть? Бизнес идея «Распознаватель настроения» Каталог франшиз рыбного магазина

    Комментарии