logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Работа с возражениями по телефону — 5 убойных отработок для холодных звонков

База знаний по продажам » Работа с возражениями по телефону — 5 убойных отработок для холодных звонков
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Работа с возражениями по телефону, когда вы делаете холодные звонки, требует особого подхода т.к потенциальный клиент не ждет Вашего звонка, а значит и не готов Вас слушать и тем более что-то покупать.

    Плюс к этому, как правило, трубку берёт привратник ключевого лица, который ни как не заинтересован отвлекать своего начальника от работы.

    Я хочу вам предложить……
    «Скиньте предложение на электронку, мы посмотрим…»

    Такими словами заканчивается большая часть телефонных переговоров с секретарём.

    Поэтому будьте готовы к тому, что вы столкнетесь с большим набором возражений и о том как работать с возражениями по телефону вы и узнаете в этом блоке нашей базы знаний.

    Рекомендуем сохранить этот раздел к себе на стену в социальных сетях, используя кнопки Лайков, чтобы вы могли периодически возвращаться к этому материалу, а так же отправлять к нему своих новых менеджеров по холодным звонкам.

    Работа с возражениями по телефону — Секретарь

    Пользуясь выражением «Нас это не интересует», секретарь или другой сотрудник, отвечающий на звонки, фактически старается принимать важные решения за всю компанию, в том числе за руководителя.

    Техника — Ты кто такой, давай, до свидания …

    В таком случае вы или ваш менеджер по холодным звонкам может указать ему на это простым вопросом:

    Скажите входит ли в вашу компетенцию начало или прекращение коммерческих отношений, а так же выбор ключевых партнеров?
    Эээ… ммм, минуточку, сейчас уточню у руководителя

    Такой вопрос может действительно поставить секретаря в неловкое положение. Эта техника работы конкретно с этим видом возражения и ведения «холодных звонков» достаточно жесткая, но эффективная.

    Чаще всего на нее попадаются неопытные секретари, которых большинство. Как правило, работа секретаря не требует особой квалификации, она является низкооплачиваемой, поэтому практически во всех компаниях наблюдается большая текучка кадров именно по этой профессии.

    Техника — Отработка возражения через апеллирование к выгоде

    Если вы собираетесь работать с какой-то компанией и хотите сделать ее своим клиентом, то, соответственно, должны обозначить Выгодность своего предложения. Выгода компаний заключается в увеличении прибыли. А если речь идет об увеличении прибыли и финансах в целом, то обсуждать такие вопросы можно только с руководителем.

    Если и этот аргумент не действует, то спросите у секретаря:

    Скажите, вы уполномочены принимать решения, касающиеся финансов руководителя?
    [замешательство]
    Этот вопрос приведет вашего собеседника в замешательство, а у вас появится удачный момент, чтобы попросить секретаря соединить вас с директором.

    Именно такую схему работы с возражениями секретаря вы должны реализовать на практике во время «холодного» звонка и поиска клиентов по телефону.

    Когда цель достигнута и возражение отработано, секретарь переадресовывает ваш звонок руководителю со словами о том, что речь идет о личных финансах. В таком случае директор уже будет заинтересован в разговоре с вами.

    Как работать с возражениями клиента на этапе разговора с ЛПР (руководителем)

    При разговоре с ЛПР вы должны сказать, что хотите поговорить конкретно об увеличении прибыли его компании, а для этого у вас есть уникальное предложение. Кроме того, руководителю компании нужно сказать, что вы ищете стратегического партнера в регионе, поэтому нуждаетесь в срочной встрече для обсуждения всех вопросов.

    При этом подчеркните, что времени на личные встречи у вас очень мало, поэтому надо организовать переговоры буквально на следующий день. Поинтересуйтесь, будет ли удобно клиенту встретиться с вами в указанное время. Ошарашенный директор, вероятно, скажет, что он никак не сможет приехать на встречу в этот день в силу своей занятости.

    В подобной ситуации ответьте, к примеру, что вы готовы перенести встречу на следующий день, а затем якобы сразу согласитесь на еще большую отсрочку, так как понимаете, что после насыщенного дня человеку морально будет сложно проводить серьезные переговоры.

    Эта техника холодного звонка воздействует на вашего собеседника и закрывает его возможные возражения на уровне психологии. Если научиться мастерски пользоваться данной методикой, то вы сможете сами назначать конкретное время для встречи с потенциальными клиентами.

    Рекомендуем так же изучить правила ведения холодного звонка при работе с ЛПР (лицом принимающим решение)

    Как отработать возражение — «нам не нужен поставщик, у нас в компании и так все хорошо»

    Запомните, в разговоре с ЛПР следует предотвращать высказывание «у нас в компании и так все хорошо». Надо оградить клиента от мысли о том, что его бизнес ни в чем не нуждается.

    К примеру, вы можете использовать так называемый метод долларизации, то есть описания конкретной выгоды от вашего сотрудничества в цифрах. Так, в оконных продажах можно называть конкретные объемы работ по изготовлению окон с указанием предполагаемой суммы экономии.

    Сложность этого метода заключается в том, что вы должны заранее выяснить, с какими поставщиками работает клиент, по каким ценам, с какой скидкой и в каком объеме они продают ему товар. Для этого, прежде чем начинать работу с холодными звонками, необходимо провести анализ рынка конкурентов.

    Анализ рынка конкурентов и использование коммерческой информации при работе с возражениями:

    Точная информация о рынке, который вы прорабатываете при помощи холодных звонков и на котором хотите найти своих клиентов используется в следующих случаях:

    1. Для корректировки ценовой политики
    2. Для моделирования (копирования) лучших решений передовых компаний
    3. Для правильного построения презентации
    4. Для выявления слабых сторон компаний-поставщиков, с которыми уже работают ваши будущие клиенты

    Целью этапа работы с возражениями по телефону в конце концов является получение согласия на следующий шаг — как правило — встречу с лицом принимающим решение.

    Более подробно этот вопрос разобран на тренинге по холодным звонкам. Рекомендуем так же обратиться к нему.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Холодный обзвон. Как составить портрет идеального клиента? Как выглядит организация Call-центра? Холодные звонки как преодолеть барьеры и продать свой товар по телефону? Правила ведения телефонного разговора

    Комментарии