Как написать сценарий холодного звонка?

0
Подписание договора купли-продажи

Сложность «холодных звонков» заключена в самом названии. Потенциальный клиент не ждет Вашего звонка, а значит и не готов Вас слушать и тем более что-то покупать или менять в текущем положении своих дел.

[su_box]

Как правило, трубку берёт привратник ключевого лица, который ни как не заинтересован отвлекать своего начальника от работы. «Скиньте предложение на электронку, мы посмотрим…». Такими словами заканчивается большая часть телефонных переговоров с секретарём.[/su_box]

Вы послушно скидываете Ваше предложение, которое в лучшем случае, хотя бы прочитает сам секретарь, а так, 90% его даже не откроют. Рассчитывать на то, что его увидит и даже изучит лицо принимающее решении не стоит. Чтобы минимизировать вероятность попадания Вашего предложения в урну, необходимо иметь четко спланированный скрипт «холодного звонка».

Сценарий холодного звонка

  1. Приветствие – презентация.
  2. Информационное начало (либо Вы объясняете цель звонка, либо в форме вопроса получаете информацию от оппонента)
  3. Отработка возражений
  4. Получение информации
  5. Завершение разговора, взятие обязательств

[su_note]

Не забывайте, что главная цель холодного звонка — назначение встречи или обозначение договорённостей, которых вы достигли в ходе беседы.[/su_note]

 

Если назначить встречу или связаться с ЛПР не удалось, то необходимо уточнить, когда в следующий раз будет лучше позвонить и узнать о решении руководителя.

Итак, давайте подробнее рассмотрим этапы холодного звонка:

Первый этап

Итак, на первом этапе холодного звонка, необходимо представится самому и представить свою компанию. Можно спросить имя оппонента. Вам необходимо составить скрипт приветствия и презентации компании и соответственно записать его на бумаге, впрочем, как и все дальнейшие.

Пример: «добрый день, меня зовут Алексей, я старший специалист по развитию компании СТАРТ, подскажите это компания ФИНИШ, верно?»

Второй этап

Второй этап в нашем сценарии предназначен для обозначения цели Вашего звонка и получения предварительной информации. Составьте несколько вариантов продолжения разговора в зависимости от того кто поднял трубку; секретарь, заместитель директора, сам директор, менеджер отдела и т.д..

Пример (звонок принял секретарь): «Я хотел рассмотреть возможность сотрудничества с вашей компанией, подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за оптовые поставки винтиков и шпунтиков?»

Третий этап

На третьем этапе Вы будете работать с возражениями. Как правило, они однотипны и стандартны:

  • «нам ни чего не надо»,
  • «надо будет сами позвоним»,
  • «вас таких каждый день знаете сколько»,
  • «да мы и так берём по хорошим ценам»,
  • и т.д., или просьбы из серии «скиньте на электронку…».

Без возражений здесь не обойдется, надеяться не стоит, причем эти возражения Вы можете услышать от человека, который вообще ни чего не понимает в вашем товаре или услуге. Заранее заготовьте ответы на возможные возражения оппонента. Это очень важная часть сценария холодного звонка, которую не стоит игнорировать.

Пример (в продолжение предыдущего) секретарь: «Вы нам что-то продавать хотите?». Ваш вариант ответа может быть таким: «Может мы Вам, может Вы нам, как договоримся, мы только за взаимовыгодное сотрудничество, так с кем мне обсудить эти варианты?»

Четвертый этап

Четвертый этап состоится в том случае, если Вам удастся расположить к себе человека, на которого вы попадёте (как правило, это секретарь).

В таком случае у Вас будет возможность получить стратегически важную информацию о клиенте. Подготовьте список вопросов, чтобы не растеряться, и не забыть спросить что-то важное.

[su_note]

И вообще, наладить контакт с секретарем, одна из стратегических задач в сценарии вашего «холодного звонка».[/su_note]

 

Пятый этап

Затягивать разговор не стоит, да и не получится, поэтому, как только почувствовали, что на данный момент Вы сделали всё что могли, вежливо завершайте беседу.

Причем, необходимо резюмировать договоренности и взять обязательства с оппонента, иначе, про Вас забудут сразу, как только вы положите трубку.

Пример: «Да я поняла, за оптовые поставки у нас отвечает Олег Петрович, но он будет завтра с утра…»  

«я понял, значит Олег Петрович, я так и думал, хорошо, не буду Вас больше отвлекать, значит я завтра с утра свяжусь с вами, вы передайте Олегу Петровичу, что я звонил, договорились, большое спасибо, приятно было познакомиться, до завтра».

Этот сценарий не является дословным документом, согласно которому Ваши менеджеры должны слово в слово ему следовать.

[su_box]

Скрипт холодного звонка является шпаргалкой для менеджера, он помогает видеть структуру телефонного звонка, помогает эффективно пройти секретаря и получить необходимую информацию.[/su_box]

Сценарий – это «живой» документ, все находки, выгодные обороты, результативные фразы, менеджеры должны дописывать и передавать друг другу.

Составьте, сценарий звонка прямо сейчас и результаты не заставят себя ждать.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here