logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Сегментация клиентов в области b2b

База знаний по продажам » Сегментация клиентов в области b2b
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Если ваша компания занимается продажами и хочет достичь высоких результатов в бизнесе, то вам необходимо знать о принципах сегментации клиентов. Такое разделение и позиционирование на определенном типе клиентов облегчит и структурирует работу всего отдела продаж.

    Итак, клиенты сегментируются:

    1. По времени покупки. Этот сегмент определяется по тому, когда сторона клиента готова принять решение о покупке. Встречаются клиенты, которым необходимо обеспечить срочный корпоративный заказ и предоставить товар «на вчера». К примеру, компания-партнер заказала у вас изготовление и монтаж окон в большом объеме.

    Поскольку здесь явно присутствует фактор срочности, то клиент наверняка готов переплачивать за ваши услуги. В результате вы получите возможность заработать хорошую прибыль и правильно позиционируете себя на этом весьма выгодном рынке.

    Некоторые клиенты просто назначают дату реализации заказа, четко описывая все особенности сделки. При этом с вашей стороны требуется отслеживание процесса принятия решения о покупке. Т

    Третья группа клиентов — это люди, которые еще не готовы принять решение о покупке. Они пока только собирают данные, поэтому при b2b продажах вы предоставляете им бесплатную информацию, маркетинговые материалы, сведения о рынке, подписываете на Интернет-рассылку, которая предусматривает момент будущего совершения продаж. Это все делается для того, чтобы клиент обратился именно к вам, если будет готов к покупке.

    2. По целевой аудитории. Сегментирование по этому принципу осуществляется после составления портрета целевой аудитории. Теоретически в активных продажах вы можете работать с корпоративными клиентами, дилерами, розничными продавцами. На этапе сотрудничества с ними вы должны определить, с какой конкретно целевой аудиторией работает ваш клиент. От этого и зависит ваше будущее торговое предложение.

    После определения сегмента, к которому следует отнести потенциального клиента, при b2b продаже необходимо отправить ему прайс компании с описанием всех выгод сотрудничества с вами. При этом вы должны преследовать конкретную цель – назначение встречи для заключения сделки и дальнейших продаж. Следовательно, обязанности отдела, который занимается данным направлением, предусматривают:

    • организацию встречи;
    • подписание договора;
    • прием оплаты.

    По тому, насколько успешно реализована эта цепочка, можно определить уровень конверсии в работе предприятия и успешность в сфере продажи b2b.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Как начать бизнес с нуля. Всё в наших руках Какой бизнес открыть? Бизнес идея «Распознаватель настроения» Каталог франшиз рыбного магазина

    Комментарии