Холодные звонки – это те звонки, которые мы совершаем для привлечения новых клиентов по телефону и назначения встречи.
Сопутствующих целей этого вида работы можно назвать множество:
- увеличение потока клиентов;
- поиск новых клиентов;
- подробный анализ рынка конкурентов;
- наработка информации;
- заявить о себе на рынке.
Но главной целью холодных звонков считается назначение встречи, в ходе которой и осуществляются продажи.
Получение информации о клиенте находится на втором месте задач при «холодных» звонках. Этот аспект актуален, если у вас по каким-то причинам не получилось назначить встречу. Желательно узнать имя того, кто принимает решения в компании-клиенте.
Для обозначения этого человека принято использовать аббревиатуру ЛПР – «лицо, принимающее решение». Практически всегда непосредственными ответами на телефонные звонки занимаются секретари или специальные менеджеры компании, которые не отвечают за непосредственное подписание договоров, но являются связующим звеном с нужным человеком, то есть ЛПР.
Технология холодных звонков
- Приветствие – презентация. Необходимо представится самому и представить свою компанию. Можно спросить имя оппонента, Вам необходимо составить скрипт приветствия и презентации компании и соответственно записать его на бумаге, впрочем, как и все дальнейшие.
- Информационное начало (либо Вы объясняете цель звонка, либо в форме вопроса получаете информацию от оппонента). Предназначен для обозначения цели Вашего звонка и получения предварительной информации. Составьте несколько вариантов продолжения разговора в зависимости от того кто поднял трубку; секретарь, заместитель директора, сам директор, менеджер отдела и т.д..
- Отработка возражений. Без возражений здесь не обойдется, надеяться не стоит, причем эти возражения Вы можете услышать от человека, который вообще ни чего не понимает в вашем товаре или услуге. Заранее заготовьте ответы на возможные возражения оппонента. Это очень важная часть холодного звонка, которую не стоит игнорировать.
- Получение информации. Состоится в том случае, если Вам удастся расположить к себе человека, на которого вы попадёте (как правило, это секретарь). В таком случае у Вас будет возможность получить стратегически важную информацию о клиенте. Подготовьте список вопросов, чтобы не растеряться, и не забыть спросить что-то важное.
- Завершение разговора, взятие обязательств. Затягивать разговор не стоит, да и не получится, поэтому, как только почувствовали, что на данный момент Вы сделали всё что могли, вежливо завершайте беседу. Причем, необходимо резюмировать договоренности и взять обязательства с оппонента, иначе, про Вас забудут сразу, как только вы положите трубку.
Некоторые менеджеры считают своей задачей во время осуществления звонка – продать товар. Справедливо будет отметить, что так считают только ленивые работники, поскольку после первой удавшейся продажи по телефону продуктивная коммерческая работа такого сотрудника практически гарантированно заканчивается.
Большинство людей в такой ситуации безвыездно работают в офисе, пытаясь заключать договоры по телефону. В результате такой менеджер может обеспечить компании лишь маленьких клиентов, которые в основном сами к нему и будут обращаться.
Так уж сложилось, что к солидным клиентам, которые могут покупать вашу продукцию в больших объемах, нужно ездить лично и вести нормальные переговоры.
Как внедрить и заставить работать технологию холодных звонков в Вашей организации мы разобрали на нижеследующем курсе.
===========================================
Конструктор скриптов продаж 2.0
Теперь создать скрипт продаж с высокой конверсией Вы можете всего за 1 день, не переплачивая десятки тысяч рублей консультантам за разработку и не покупая «типовые» скрипты, которые в итоге у Вас работать не будут!
Описание курса
