Сегодня реализовывать товар или предлагать услуги можно разными способами. Условно все методы делятся на прямые (техника активных продаж) и непрямые. В первом случае консультант сам устанавливает контакт с потенциальным клиентом, привлекает его, заинтересовывает. Если же речь идет о непрямых продажах, то работа ведется с покупателями, которые сами узнали о продукте из рекламы или каким-либо иным способом.

Техника активных продаж

Несмотря на то, что техника активных продаж вызывает у некоторых специалистов сомнения, маркетинговые исследования доказывают эффективность общения с клиентом напрямую. Если консультант владеет определенными навыками в данной области, техника активных продаж позволит повысить эффективность реализации товара или услуги.

Методы активных продаж

Современные маркетологи выделяют несколько методов активных продаж. Рассмотрим наиболее распространенные методики прямой продажи товаров или услуг.

1. Личное общение. Наибольшую результативность имеет техника активных продаж, которая предполагает личное общение консультанта с потенциальным покупателем. В этом случае клиенты ищутся в местах наибольшего скопления людей – на остановках, рынках, в торговых центрах. Опыт и умение разбираться в людях позволяют специалистам четко определять целевую аудиторию, обращаясь именно к тем, на кого ориентирована продукция.

2. Телемаркетинг. К телемаркетингу относятся такие методы активных продаж, когда клиенты обзваниваются или консультант связывается с ними через интернет-сервис. Эта техника активных продаж менее эффективна, чем личное общение, зато она позволяет опросить большее число потенциальных покупателей за меньший срок.

Выбор методов активных продаж во многом определяется спецификой целевой аудитории и особенностями предлагаемого товара или услуги.

Этапы активных продаж

На семинарах, где изучается техника активных продаж, тренер всегда составляет план, по которому должна протекать беседа с потенциальным клиентом. Все этапы активных продаж можно свести к следующим моментам:

1. Контакт. Консультант должен быстро установить связь с покупателем.

2. Потребности. На этом этапе активных продаж консультанту нужно выяснить, в чем нуждается его собеседник, какие проблемы испытывает.

3. Презентация. Консультант должен представить продукт с учетом потребностей покупателя, акцентировав внимание на определенных качествах товара.

4. Продажа. Убедив клиента в том, что товар ему необходим, продавец успешно завершает сделку.