logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Техники, помогающие выявить потребности клиента

База знаний по продажам » Техники, помогающие выявить потребности клиента
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Акцентирование внимания на проблемах клиента, внимание к его рассуждениям – это одни из основных принципов, позволяющих «разговорить» клиента и узнать всю интересующую вас информацию. Существует 3 техники основанные на клиентоориентированности:

    Техника «активного слушания»

    Эта техника служит для того, чтобы показать клиенту, что вы заинтересованы в решении его проблем. Она основана на том, что когда клиент вам что-то говорит, вы смотрите ему в глаза, и понимающе киваете головой, тем самым вы даете понять, что вы заинтересованы в его словах. Когда клиент это видит, то ему хочется рассказать вам еще больше. Плюс ко всему, чтобы клиент воспринимал ваши слова, вы должны говорить немного медленнее, чем он, т. к. скорость восприятия речи медленнее, чем скорость разговора.

    Если же вы работаете с клиентом в офисе, то вы должны вовлекать его в процесс использования продукции. Нужно дать ему возможность открыть, закрыть, потрогать предмет и т. д. Такой сценарий разговора может часто использоваться при оптовых продажах.

    Техника «Эхо»

    Это тот прием, когда вы дословно повторяете слова клиента. К примеру, он говорит: «Мне необходимо окно в панельный дом». Вы повторяете: «Итак, если быть точным, вам необходимо 1 окно в панельный дом, все «под ключ», правильно?» Клиент понимает, что вы его слушаете и что вы готовы решать проблему. Это также хороший сценарий разговора при оптовых продажах.

    Техника «Резюмирование»

    Используя эту технику, вы выслушиваете несколько ответов клиента, и получаете некое резюме. Например: « Мы определили, что вам необходимо поменять 1 окно на кухне, которое будет включать все дополнительные элементы, причем вы желаете, чтобы все работы прошли за 1 день, верно?». Клиент осознает, что вы поняли все что он говорил и пришли к конкретному выводу. Все эти техники подходят для сценария разговора как при оптовых, так и при розничных продажах.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Как начать бизнес с нуля. Всё в наших руках Какой бизнес открыть? Бизнес идея «Распознаватель настроения» Каталог франшиз рыбного магазина

    Комментарии