От того, как вы начнете деловые переговоры зависит их исход. Либо вы окажетесь «фаворитом» либо всего лишь проигравшим. Техника жестких переговоров включает в себя несколько основных вещей, которые необходимо использовать на начальном этапе делового общения.
Самая интересная вещь, которая используется в начале переговоров, это задавание программы. Это значит, что вы в начале переговоров объясняете оппоненту, что сейчас будет происходить и в каком порядке.
Почему это необходимо делать? У вашего собеседника в любом случае есть страхи или опасения по тому или иному поводу. Задавая собственную программу, вы как бы успокаиваете клиента и автоматически становитесь лидером встречи, тем человеком за которым остается инициатива ведения разговора.
Эта техника ведения жестких переговоров, которая действительно приносит результат, на этом этапе делового общения. Так же, чтобы эффективно начать переговоры вам необходимо воспользоваться техникой активного слушания, с помощью которой вы покажете свое внимание к клиенту.
Техника активного слушания.
- Первый принцип активного слушания – это обратная связь с оппонентом. Вы смотрите ему в глаза, киваете то есть, он видит, что вы его слушаете.
- Второй компонент активного слушания – это открытая поза. Никаких скрещенных рук, не надо держать руки под столом, засовывать их в карманы или еще что-то. Руки у вас должны быть на столе. Таким образом, вы показываете, что вы человека слушаете. Это считывается на интуитивном уровне.
- Третий принцип – смотреть в глаза и на предмет разговора. Уточняющие вопросы не менее важная часть активного слушания. Если клиент говорит: «Наша строительная компания работает с пятью поставщиками, мы достаточно серьезно относимся к ним». Вы, как бы, уточняете: «С пятью поставщиками»? Таким образом, вы как налаживаете контакт с оппонентом. Здесь уместны будут эмоциональные какие-то реплики – здорово, это замечательно (что у вас 5 поставщиков). Таким образом вы подтверждаете, что понимаете человека.
Еще одно интересное правило, использующееся в активном слушании – никогда не реагировать на слова покупателя, если их смысл вам невыгоден. Если вы понимаете, что это то, что стоит умолчать, пропустить мимо ушей.
Например, вам сказали: «Наш поставщик работает и в праздники и в выходные плюс предоставляет отсрочку платежа на месяц». Если вам это не выгодно, то вы можете проигнорировать эти слова.
Все эти методы способны расположить человека к вам. Они вызывают доверие.
Есть простое правило техники жестких переговоров: доверяет – покупает, не доверяет – не покупает. Это простая истина, которую вы должны помнить.
Обязательно используйте, эти приемы в общении с собеседниками и люди к вам потянуться.
