logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Деловые переговоры. Как установить контакт с клиентом?

База знаний по продажам » Деловые переговоры. Как установить контакт с клиентом?
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

     

    Насколько успешно завершаться ваши деловые переговоры, прежде всего зависит от одной вещи – установление контакта.

    Самым важным этапом делового общения, является контакт с клиентом. Если он не установлен, то это очень плохой показатель, который играет в данном случае против вас.

     

    Итак, что же влияет на установление контакта?

    Внешний вид.

    Запомните на торговые переговоры не нужно одеваться слишком вычурно и ярко.

    Ни в коем случае не надевайте джинсы с майкой – это будет выглядеть несерьезно.

    Вполне приемлемый вариант рубашка и брюки, либо строгий костюм. И Вы будете производить впечатление серьёзного делового человека, настроенного на удачный исход переговоров.

    Темп разговора.

    Необходимо подстраиваться под темп речи собеседника. Самый оптимальный режим, когда вы говорите чуть медленнее, чем оппонент. Почему? Потому что темп восприятия речи выше темпа его воспроизведения.

    Многие переговорщики совершенно не следят за своим темпом речи, они говорят слишком быстро, поэтому оппонент не успевает улавливать суть их слов и в итоге отказывается от предложения, даже если оно было действительно хорошим.

    Быстрый же темп необходим как раз при холодных звонках. Когда вы хотите завершить сделку, тогда надо говорить быстрее, как бы подразумевая, что времени не хватает и сейчас нужно принимать решение.

    Для усиления эффекта нужно приводить серьезный аргумент, который поможет принять решение в вашу пользу еще быстрее.

     

    Улыбка.

    Это действительно мощное оружие. Вы должны улыбаться при установлении контакта. Слишком серьезное лицо создает напряженную обстановку. Здесь очень уместны слова: «Многие говорят о серьезных вещах с улыбкой, а многие несут полную чушь, но с серьезным лицом». Поэтому, это выглядит достаточно глупо.

    Простая истина – улыбайтесь, и люди к вам потянутся.

    Имя клиента.

    Использование имени также поможет расположить к себе оппонента.

    Поймите, нет более приятного звука для любого человека, чем собственное имя. Но использовать имя беспрестанно и невпопад тоже не стоит все должно быть к месту и своевременно.

    Комплименты.

    Комплименты также хорошо работают, особенно на женщинах. Комплименты для женщин — это все. С женщинами проводить деловые переговоры вообще приятнее, чем с мужчинами, если быть точнее, то интереснее.

    Присоединение к каким-либо ценностям.

    Особенно хорошо этот прием работает на территории клиента. Возможно, в его кабинете стоят какие-нибудь кубки, награды. Это необходимо заметить, отметить: «Да вы боксер, я смотрю. С вами надо вести переговоры поаккуратнее». Или видя фотографию детей на столе, можете заметить: «У меня тоже сын. Вашему сколько?».

    Используя эту технику вы становитесь как бы ближе к клиенту и он вас воспринимает как «своего».

    Помимо всего перечисленного, необходимо помнить, что проводя деловые переговоры, вы не должны критиковать собеседника и говорить о своей компании заштампованными фразами: «наша компания самая лучшая», «наше предложение самое интересное». Вы просто должны привести весомые аргументы исходя из которых, клиент сам поймет, что ваша компания лучшая.

    О других этапах переговоров, подробнее рассказывается в других статьях в разделе «Активные продажи и переговоры». 

     

    Не забывайте, применять на практике все наши советы по ведению переговоров.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Жесткие переговоры. Техника активного слушания Жесткие переговоры. Работа с возражениями Как правильно вести переговоры о цене Бизнес-идеи для маленького города

    Комментарии