Увеличение продаж с помощью В2В

0

 

Принципы увеличения продаж в сфере В2В немного отличаются от розничных, хотя имеют некую схожесть. В этой статье мы рассмотрим, как увеличить количество новых клиентов в вашем бизнесе, а так же, что нужно сделать, чтобы не потерять старых.

B2B – аббревиатура от английского «Business to Business», что в переводе на русский язык звучит как «бизнес для бизнеса». Иными словами бизнес модель B2B предусматривает продажу товаров и услуг не рядовому пользователю, а юридическим лицам, то есть компаниям, предприятиям. Продажи B2B являются отдельным направлением искусства выгодной торговли.

Основные принципы увеличения продаж:

Привлечь максимальное количество клиентов в свой бизнес и выделиться среди конкурентов.

[su_note]

В этом вам поможет правильная разработка УТП (уникальное торговое предложение). Стоит сказать, что работой над УТП нужно заниматься постоянно, проводя анализ предложений конкурентов и изучая актуальность собственного предложения. [/su_note]

 

Как правильно разработать УТП? В оптовой торговле, как и в розничной, есть определенный набор проблем клиента. Если вы даете решение какой-либо проблемы, то люди становятся вашими клиентами.

Для того, чтобы разработать хорошее уникальное торговое предложение, вы можете воспользоваться очень простым способом. Выписать все преимущества свей организации, вплоть до самых незначительных, а затем вычеркнуть все, то, что есть у ваших конкурентов. Те преимущества, которые остались не зачёркнутыми и есть ваше УТП – основное отличие перед конкурентами.

Найти и удержать постоянных покупателей.

Что касается увеличения продаж в В2В, то стоит понимать, что в данном случае ваши постоянные клиенты – это дилеры, закупщики и т. д.

[su_box]

Для того чтобы их удержать необходимо использовать:

Личный контакт. Если дилер имеет личные связи в руководстве, в отделе снабжения и т. д., то он, естественно, дорожит этим, поэтому при таком раскладе он вряд ли уйдет к другому поставщику. [/su_box]

Удержание непосредственно клиентов – это отдельное направление по работе с вашими дилерами — программы стимулирования сбыта, обучение менеджеров, рекламная поддержка и т. д. Все это заставляет вашего клиента сотрудничать с вами.

Оптимальное количество сотрудников в офисе.

[su_note]

Правильно выстроенная организационная структура компании так же способствует увеличению продаж в b2b. [/su_note]

 

Организационная структура определяет количество штатных единиц, которое вам необходимо.

Есть такое понятие, как штатная единица и есть определенное количество необходимых штатных единиц для обеспечения работы и прибыльности вашей компании. Нельзя набирать чрезмерно много людей, но так же не должно быть и недобора. Количество вашего персонала должно постепенно возрастать, так как это один из показателей роста вашего бизнеса.

О том, как правильно рассчитать оптимальное количество сотрудников в отделе продаж, Вы узнаете из следующей статьи.

И в завершении, ещё несколько слов о вспомогательных процессах увеличения объема продаж.

Запомните, основной план по увеличению продаж не будет работать без вспомогательных процессов:

  • Финансовой деятельности, которая заключается в оплате счетов, начислении заработной платы, учете прибыли по договорам;
  • Использования человеческих ресурсов, которое предполагает постоянное обучение и адаптацию новичков, обеспечение найма новых сотрудников и оттока неэффективных работников.
  • Front end. Для увеличения объема продаж стоит разработать отдельный Front end для каждого сегмента ваших клиентов.

[su_note]

Front end – это товар, позволяющий сформировать доверие к вам и получить контакт клиента. Не нужно даже создавать много фронтэндов. Достаточно разработать один, но для разных клиентск их сегментов придумать свое название фронтэнда. [/su_note]

Например, это могут быть такие варианты: «Для небольших дилеров», «Для корпоративных заказчиков» и т.д. Такой план по увеличению продаж будет действовать отлично.

Применяйте, на практике, описанные в этой статье приёмы увеличения продаж в B2B, и результат не заставит себя ждать.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here