logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Ведение переговоров с клиентами – основные ошибки

База знаний по продажам » Ведение переговоров с клиентами – основные ошибки
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Ведение переговоров с клиентами – это основной инструмент продаж, который обеспечивает вашу компанию новыми закупщиками. Но так же как и в «холодных звонках» здесь существует много ошибок, которые закрывают перед вами «дверь» в большой бизнес.

    Типичные ошибки при ведении переговоров с клиентами:

    • Ошибка 1 – менеджер очень много говорит.

    Сразу обрушивает на оппонента целый поток слов, приводя, возможно, те аргументы, которые не требуются в данном случае.

    • Ошибка 2 – менеджер не делает пауз между словами.

    Необходимо понимать, что клиенту требуется время для переработки информации. Поэтому, после каких-то фраз, особенно после употребления весомых аргументов необходимо делать паузы.

    • Ошибка 3 – менеджер задает мало вопросов клиенту.

    Запомните инициатива в разговоре всегда у того, кто задает вопросы.

     

    Поэтому в ходе ведения переговоров с клиентом необходимо интересоваться важными для вас деталями, чтобы получить необходимую информацию, которая поможет завершить переговоры в вашу пользу.

    • Ошибка 4 – менеджер перебивает клиента.

    Невозможно построить хороший диалог с человеком, когда пытаешься завершить за него какую-либо фразу. Необходимо выслушать оппонента и лишь потом высказывать свои соображения на этот счет.

    • Ошибка 5 – менеджер начинает презентацию раньше выявления потребностей.

    Самый яркий пример в данном случае, когда молодой менеджер приезжая на переговоры сразу же начинает презентовать цену предложения. Она действительно выгодная, но возможно, для этого клиента она не является основной выгодой и он возможно был готов заплатить большую сумму. В этом случае вы теряете возможную прибыль.

    • Ошибка 6 – менеджер не предлагает подписать договор.

    Молодые менеджеры часто бояться предложить сотрудничество, часто оттягивают этот момент разными способами, в итоге из-за нерешительности вашего продавца срывается сделка.

    • Ошибка 7 после ответа на возражение клиента менеджер замолкает.

    Допустим, оппонент сказал, что цены немного не те, на которые он рассчитывал. В результате менеджер говорит: «Мы их отрегулируем. Проблемы в этом никакой нет». И замолкает.

    Запомните, после того как вы ответили на возражение клиента, предложите ему какое-либо решение проблемы. 

    • Ошибка 8 – менеджер не берет обязательства с клиента.

    То есть, если вы договорились с клиентом о том, что вы вышлите измененное коммерческое предложение, то необходимо поинтересоваться когда его просмотрят и когда будет проведена следующая встреча. Это и называется — взятие обязательств.

    Если Вы учтете все эти ошибки при ведении переговоров с клиентами и проработаете их со своими менеджерами, то следующая встреча пройдет совсем по-другому и ваш оппонент станет вашим партнером.

     

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Хороший менеджер по продажам - как найти и на что обращать внимание Как выглядит организация Call-центра? 3 убойные техники продажи на территории клиента Взрывной план увеличения продаж

    Комментарии