Вопросы, на которые должно ответить ваше коммерческое предложение (опросник)
Как составить ваше КП так, чтобы оно с первых строк привлекало внимание читающего и не отпускало его до последнего слова? Как повысить общую эффективность коммерческого предложения? Как добиться входящих звонков от клиентов сразу после прочтения ими вашего КП?
Ответы на эти и многие другие вопросы будут раскрыты в этой статье.
Почему предложение остаётся без ответа?
Почему мои коммерческие предложения не работают? Этот вопрос встаёт перед каждым менеджером по продажам, отправляющим письма потенциальным клиентам. Зачастую ответ кроется не в особенностях продаваемого продукта – большинство клиентов даже не дочитывают до момента, в котором описывается суть того, что вы предлагаете. Вспомните себя – насколько внимательно вы изучаете текстовые материалы от различных компаний, попадающие на ваш стол или приходящие на электронную почту? Прочитываете по диагонали? Вскользь?
Пробегаетесь глазами по заголовкам? Ваши клиенты в этом смысле действуют так же.
Поэтому первое, что должно делать коммерческое предложение – в самом начале давать читающему понять, что информация, представленная в письме, имеет для него ценность.
Как объяснить ЛПР, что коммерческое предложение содержит важную для него информацию?
Как эксперт, вы наверняка осведомлены об основных проблемах ваших клиентов, которые могут быть решены с помощью вашего продукта. Первое, что привлекает внимание лица, принимающего решение – это намёк на устранение этих проблем с вашей помощью. Вашему потенциальному клиенту безразличны достижения вашей компании и период её работы на рынке. Ему необходимо знать это только в разрезе той полезности, которая может быть им получена от ваших рыночных преимуществ. «Компания «XXX» – 10 лет на рынке металлопроката» – в корне неверная формулировка.
Правильно будет говорить так: «Ваш комфорт и уверенность в своевременной доставке обеспечены 10 годами опыта профессионалов, работающих в нашей компании». Помните: клиента интересует только то, чем вы можете быть ему полезны, а не то, как вы к себе относитесь.
Дайте с первых строк вашего коммерческого письма понять, что вы знакомы с возможными трудностями своих клиентов, и точно знаете, как их можно решить.
«Упали продажи в кризис? Узнайте, как дёшево привлечь новых клиентов из Интернета всего за 2 недели!» – начиная с выражения готовности помочь и владения экспертным мнением, вы уже не выглядите назойливым приставалой, единственная цель которого – вытащить деньги из кармана клиента, не дав ему ничего взамен.
Почему клиент должен купить именно у вас?
Всякий раз, принимая решение о целесообразности той или иной покупки, мы оказываемся перед выбором: у кого именно купить интересующий нас продукт?
Читая коммерческое предложение, ваш потенциальный клиент в той или иной степени заинтересован в продаваемом вами продукте (испытывает трудности, которые вы способны решить). Но что именно должно побудить его довериться именно вам?
Попробуйте посмотреть на своё письмо его глазами: убедят ли вас те аргументы, которые там изложены? Владея информацией о своём рынке, вы осознаёте, по каким критериям или принципам клиент подходит к выбору поставщика. Если единственным фактором вы считаете цену – вам стоит поменять профессию.
Разве даже в период экономии бюджета вы покупаете самые дешёвые товары? Пользуетесь самыми дешёвыми услугами? Безусловно, вы настроены выбрать лучшее предложение из имеющихся, но главное, что вам нужно – это решить проблему на нужном уровне качества. Также мыслят и ваши клиенты. Убедив их в том, что именно ваша компания позволит приобрести нужный им пакет услуг или перечень продукции, решающий их проблемы на нужном уровне качества, вы гарантированно осуществите сделку.
Лаконично, без заигрываний со словами и панибратства, перечислите реальные преимущества сотрудничества с вами, действительно ценные для вашего клиента – и это гарантированно выделит вас среди десятков аналогичных компаний.
Почему клиент должен сделать покупку именно сейчас?
Не забывайте о том, что интерес и доверие – только половина успешной сделки. Ваш клиент должен ощутить потребность сделать покупку именно в данный момент, а не через месяц и не через год. Решив сделать покупку позже, он, условно говоря, поручает менеджеру по продажам обязанность иногда ему позванивать, тратя своё время на не вполне ясные перспективы.
Завершающий вопрос, на который должно отвечать ваше КП – какие выгоды получит клиент, делаю покупку именно сейчас?
Завершите своё письмо призывом к активному действию: звонку в компанию в течение недели после получения коммерческого предложения, оставлению онлайн-заявки. Пообещайте приятный бонус, действительно важный для вашего потенциального клиента – существенный подарок, скидку, бесплатную доставку, бесплатную консультацию.
При соблюдении всех компонентов ваше предложение не оставит равнодушным ни одного клиента. Не стесняйтесь показывать готовое письмо коллегам, друзьям, доверенным клиентам. Узнавайте их мнение: любой ценный совет может со временем конвертироваться в успешную сделку.
Повышайте эффективность своих коммерческих предложений и оставляйте конкурентов позади!
