Вся правда о холодных звонках

0

Как часто ваши менеджеры в ответ на очередное предложение по телефону слышали фразы: «Что вы хотели?» и «Вышлите нам свое коммерческое предложение». Могу поспорить, что миллион. И самое печальное, что, когда ваши продавцы слышат подобные слова, им все меньше хочется работать с «холодными звонками».

[su_note]

Но не стоит расстраиваться и от этой «болезни» есть средство, которое называется отработка возражений. Рассмотрим подробнее. [/su_note]

 

Работа с возражением — «Что вы хотели?»:

  • Когда вас спрашивают «Что вы хотели?» отвечайте, что вам нужно узнать, можно ли предложить компании, которую представляет ваш собеседник, Увеличить нынешний уровень продаж.

Спросите, как зовут человека, с которым можно переговорить на эту тему, и укажите на то, что вам нужно всего лишь узнать, могла бы эта компания продавать больше или нет. Естественно, говорите вежливо, уверенно, как бы пытаясь найти помощника в лице секретаря.

  • Также вы можете заверить секретаря, что вам Надо обсудить возможное сотрудничество с руководством компании и уточнить пару моментов. Это надо сделать, конечно, до того, как вам скажут прислать коммерческое предложение.
  • Еще один эффективный вариант ответа на возражение «Что вы хотели?» — сказать, что Вы ищете партнера по стратегическому развитию бизнеса в этом регионе. Спросите секретаря о том, кто уполномочен вести такие переговоры от лица компании. Это звучит очень громко и серьезно, поэтому не каждый секретарь рискнет сразу же отказать вам. Здесь ключевым фактором успеха является виртуозная игра красивыми словами. Вот таким образом вы сможете преодолеть пресловутое возражение «что вы хотели?» и это еще не вся правда о «холодных звонках».
  • Когда во время «холодного» звонка вас сразу просят выслать Коммерческое предложение, то можно отвечать, что оно Включает до 15 позиций и направлений. Спросите собеседника, какое из направлений конкретно интересует компанию, и узнайте имя человека, с которым можно обсудить подробности вопроса.

[su_box]

Таким образом, вы обрушиваете на секретаря целый поток слов. В результате ваш собеседник ничего не понимает и переадресует звонок другому специалисту или же говорит, когда можно подойти к ответственному за этот участок работы сотруднику. [/su_box]

Если вам удалось заочно назначить встречу с руководителем, даже не разговаривая с ним непосредственно, то во время беседы с секретарем сделайте акцент на важности и срочности вопроса.

К примеру, можете задобрить секретаря обещанием подарить шоколадку в качестве благодарности за понимание. Довольно часто обычная шоколадка оказывается прекрасным мотиватором для девушек-секретарей.

Во время обработки этого распространенного возражения вы можете прямо сказать собеседнику, что вы оба прекрасно знаете о том, что Никто не будет читать коммерческое предложение, состоящее из 10 страниц.

Кроме того, можно сказать, что имеющееся предложение составлено в базовом варианте, а для конкретной компании нужно разработать отдельное коммерческое предложение с учетом специфики ее деятельности. Вполне естественно, что секретарь не знает таких тонкостей работы компании, поэтому, возможно, он соединит вас с ЛПР.

[su_note]

В этой статье содержится только часть всей правды о «холодных звонках». Хотите получить более подробную информацию? Подпишитесь на наш тренинг «холодные звонки от А до Я». [/su_note]

 

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here