Существует распространенная ошибка при ведении переговоров: не брать обязательства с клиента. Это означает что достижение каких либо договоренностей в принципе ни к чему не обязывает вашего клиента. Подписали договор и подписали. Сказали, что примут факс и скинут коммерческое предложение – ну скинули.
Если вы не берете обязательств, то вы даете повод тянуть с принятием решения, либо с оформлением первого заказа, либо еще с чем-нибудь.
Взятие обязательств – это как закрепление промежуточного результата каких либо договоренностей. Если вы подписали договор, спросите, когда можно ожидать первый заказ. И сразу надо решить вопросы, кто позвонит, когда будет какой-то результат.
Обязательства и «холодные звонки»
При телефонных переговорах, особенно при «холодных» звонках, когда мы скидываем какие-то предложения или назначаем встречи, также надо брать обязательства. Делать это надо, употребляя простые связки вроде:
- «тогда я позвоню вам»,
- «коммерческое предложение будет изучено в такой-то день»
- «передайте руководителю, что я позвоню тогда-то».
Или когда менеджер говорит, что руководителя нет на месте, и он будет, скажем, в пятницу, тогда говорите:
- «Хорошо, я подъеду в пятницу, не забудьте его предупредить. Спасибо».
Если клиенту нужно подумать..
Непосредственно на встречах, если человек еще не подписал договор, а взял время подумать, то и здесь необходимо обозначить какие-то сроки.
Он указывает на те пункты, которые ему не понятны, а вы отвечаете, что скорректируете договор по таким-то пунктам и встречаетесь тогда-то, и берете обязательства, что, вы меняете, к примеру, условия доставки и подписываете договор тогда-то.
Когда вы будете брать обязательства, вы не станете давать много времени на раздумье и будете ограничивать человека при принятии решения, чтобы он принял его как можно быстрее.
Начните брать обязательства с клиентов!
О своих успехах напишите в комментариях.
