logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Что такое холодные звонки: техники, скрипты, примеры

  • Холодные звонки за 30 минут
  • Как привлечь клиентов с помощью «холодных звонков»?
  • Обучение успешным холодным звонкам
  • Цель холодных звонков
  • Как правильно делать «холодные звонки»?
  • Алгоритм холодного звонка
  • Как написать сценарий холодного звонка?
  • Работа с возражениями при холодных звонках
  • Как начать разговор при холодном звонке - Скрипт прохождения секретаря
  • Как организовать разговор с ЛПР - Техника холодных звонков ч.2
  • Примеры холодных звонков - Вы хотите нам что-то продать?
  [smm_likes]

Холодные звонки в горячем оптовом бизнесе

База знаний по продажам » Холодные звонки в горячем оптовом бизнесе
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Инструменты для притока новых клиентов (заказчиков, покупателей) существуют самые разные. Сегодня подробнее хотелось остановиться на одном, который по-прежнему считается неудобным и малопопулярным в среде менеджеров-«продажников. Называется он «холодные звонки» и является незаменимым в сфере оптовых продаж, где встрече с потенциальным партнером предшествуют долгие часы переговоров и согласований.

    Как выйти на разговор с ЛПР и кто это такие

    Пожалуй, это самая сложная задача на первоначальном этапе. Если мы ведем  речь именно об оптовом бизнесе, то, как правило, директор «прячется» за широкой спиной своей секретаря, ассистента, помощника. Другими словами, нам нужно пройти этот этап для того, чтобы нас соединили с руководителем или иным ЛПР (лицом, принимающим решения).

    Именно секретарь является главной помехой на пути к разговору с тем человеком, который уполномочен обычно распоряжаться средствами компании. Неудивительно, что они неохотно соединяют незнакомых телефонных собеседников, поскольку чтут рабочее время своего шефа.

    Итак, необходимо дать понять секретарю, что ваше предложение действительно может быть интересным предприятию. Чаще всего примером возражений со стороны помощников являются фразы типа «Вы хотите продать нам что-то?», «Спасибо. Нас это не интересует». В большинстве ситуаций секретари даже не пытаются вникнуть в суть предложения, будь оно хоть трижды привлекательным.

    Таким образом, если ассистент не соединил вас с ЛПР, но обещал передать предложение руководителю, необходимо четко обозначить сроки, когда вы сможете перезвонить повторно. И еще один момент — нельзя спорить с помощником, но нужно стараться превратить его в своего союзника.

    Встреча или продажа

    Самая-самая, что ни на есть, конечная цель любого звонка, как холодного, так и горячего — это продажа, если мы говорим о бизнесе. Однако в оптовой сфере нередко бывает так что этот этап удален от первого телефонного разговора на недели и месяцы. Вот почему в холодных звонках главным результатом считается встреча: с руководителем, собственником, иным ЛПР (см. выше).

    Именно на встрече у вас появится возможность рассказать о всех самых главных преимуществах своего товара, услуги, коммерческого предложения. Все те аргументы, которые вы так долго выстраивали у себя в голове, а также все эти диаграммы, таблицы и другую графику, которая демонстрирует, чем вы лучше других?! Именно на встрече вы сможете использовать эти козыри — больше они не пригодятся ни до, ни после. Поэтому, как говорят опытные продавцы, если вам удалось назначить с ЛПР встречу — считайте, что это 50% успеха.

    А теперь несколько универсальных рекомендаций на тему, как сделать холодные звонки более эффективными:

    1. Разговаривать по телефону опытные продажники советуют обязательно стоя и непременно улыбаясь. Считается, что улыбку оппонент не сможет не почувствовать, а она, как известно, является мощным психологическим оружием убеждения.
    2. Важно называть по имени того, с кем приходится вести диалог — неважно, идет ли речь о собственнике компании или его секретаре.
    3. Желательно использовать наушники и прочую гарнитуру, которая высвобождает руки. В любой момент времени может потребоваться записать полученную информацию или пометить время и место встречи.
    4. Чтобы добиться успеха в холодных звонках, следует выработать количественный план и звонить ежедневно, за исключением, разумеется выходных. Кроме того, потребуется ведение отчетности — она позволит выявить слабые места и внести корректировки в план.

    Роль скрипта в успешных холодных обзвонах

    Если слово «скрипт» не кажется вам знакомым, то начнем именно с этого понятия. Говоря проще — это составление предстоящего телефонного разговора согласно особого сценария. Под скриптом понимают правила и рекомендации его ведения, а также примерный образец диалога. Чем более успешным и подходящим будет скрипт, тем выше вероятность добиться разговора с директором и назначить с ним встречу (которая, как мы помним, уже 50% будущего успеха).

    Что еще дает заранее подготовленный и вычитанный сценарий диалога? Прежде всего, он обладает высочайшим позитивным психологическим эффектом. Нет необходимости подбирать слова, если они все у вас перед глазами. Звонящий чувствует себя увереннее, у него снижается ощущение страха перед руководителем высокого ранга. Одним словом, благодаря скрипту шансы сделать звонок и последующую встречу успешными, значительно возрастают.

    Правила составления

    Как таковых, правил существует довольно много, и каждый продавец или психолог выделяет те из них, которые кажутся более уместными в данной сфере бизнеса. Тем не менее, нельзя забывать о том, что любой телефонный сценарий холодного разговора все равно должен состоять из этапов: открытия, продажи и закрытия.

    На первой стадии мы как бы открываем диалог, поэтому здесь важно представиться самому и получить данные о том, как зовут собеседника или же ЛПР. Если удалось перейти к описанию своего предложения, то это уже предварительная продажа. Должны быть заготовлены яркие и лаконичные формулировки, почему стоит обратить внимание именно на наше предложение. На стадии закрытия мы обязательно не забываем брать контактные данные, назначать встречу и подытоживать договоренности, достигнутые в ходе диалога.

    Пример удачного сценария звонка

    Давайте попробуем перейти к практической стороне вопроса и составим примерный скрипт для холодного звонка.

    «Добрый день. Это Виталий Николаевич? Это Андрей, менеджер по продажам ООО «КабельМастер». У нас есть новое предложение по поставке силового кабеля, которое действует прямо сейчас и обладает 3мя уникальными преимуществами. Могу ли я встретиться с вами, чтобы рассказать о нем более подробно в течение 10-15 минут?»

    Наша цель — добиться утвердительного ответа от телефонного собеседника. После этого необходимо «ковать железо», пока оно горячо. Имеется в виду, что нужно сразу же назначать конкретную дату, время и место встречи!

    Допустим, что мы не можем созвониться напрямую с ЛПР, минуя его помощника-секретаря. В этом случае скрипт может быть несколько иным.

    «Добрый день. Могу я услышать Виталия Николаевича? Это говорит Андрей, менеджер по продажам ООО «КабельМастер». Дело в том, что у нас есть новое предложение по поставке силового кабеля, которое действует прямо сейчас и обладает 3мя уникальными преимуществами. Оно позволит вашей компании (сэкономить до 20% затрат, заработать на 25% больше, получить постоянно действующую скидку 15-30% — предложения у каждого свои, но цифры должны приводиться обязательно!) Как я могу услышать его тем более, что это не отнимет больше 5 минут времени?»

    Перед началом использования скрипта на практике, нелишним будет прочитать его в течение 10 раз. Можно дать послушать кому-то из коллег или домочадцев — пускай выскажут свое мнение, насколько убедительно звучит. Успешных продаж вам в оптовом бизнесе и веры в собственные силы!

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Холодный обзвон. Как составить портрет идеального клиента? Как выглядит организация Call-центра? Холодные звонки как преодолеть барьеры и продать свой товар по телефону? Правила ведения телефонного разговора

    Комментарии