logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Жесткие переговоры. Работа с возражениями

База знаний по продажам » Жесткие переговоры. Работа с возражениями
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Жесткие переговоры. Работа с возражениями

     

    Возражения клиента на переговорах – это то оружие, которое загубило много сделок и лишило многих компаний прибыли. В основном – это касается тех менеджеров и руководителей, которые не могут ничего сказать в противовес оппоненту. Что ж, будем учиться!

    Если вы ведете жесткие переговоры, то прежде всего необходимо понимать, что Существует два типа возражений – реальные и отговорки

    Когда истинность возражения не установлена, работать не то что бессмысленно, а вообще нереально.

    Когда вы отрабатываете несуществующие возражения, вы просто тратите свои силы впустую.

    Как правило, когда компания еще не приняла решение, но подыскивает потихоньку поставщика, собеседник просто отговаривается: «Да нет, я подумаю. Да, для меня дорого. Бюджет такой не выделен». Поэтому, истинность возражения необходимо уточнять.

    Что касается такого возражения, как «подумаю» необходимо сразу же уточнять, когда клиент планирует принять решение. Если клиент говорит «дорого», вы должны поинтересоваться – какой бюджет выделен, на какую сумму они рассчитывают. А для тех, кто говорит, что у нас уже есть поставщик, говорите: «Вы же согласились на встречу, значит, какой-то потенциальный интерес к сотрудничеству есть».

    А теперь давайте рассмотрим универсальный алгоритм работы с возражениями, который вы можете использовать на жестких переговорах.

    • Шаг 1 – выслушать возражение клиента до конца. Даже если вы понимаете, к чему он ведет, то ни в коем случае не перебивайте его, пусть он выскажется.
    • Шаг 2 – согласиться с возражением. Не стоит сразу его опровергать. Вы должны принять это возражение. Оно имеет место быть. Это мнение вашего клиента, и его необходимо принять.
    • Шаг 3 – уточнить, все ли вы правильно поняли. К примеру, клиент говорит «дорого». Вы соглашаетесь и тут же уточняете: «Да. Возможно, это покажется на первый взгляд именно так. Т. е., вы считаете, что за партию в 500 тонн такая цена это дорого»? Если он говорит: «Да» то вы переходите к следующему шагу.
    • Шаг 4 – ответить на возражение. Например: « на какую сумму вы рассчитываете»?
    • Шаг 5 – зафиксировать разрешение этого возражения и предложить какое-либо решение. На возражение «дорого» вы можете предложить клиенту дать скидку, если он пойдет на встречные условия и закажет больший объем продукции.

    С помощью этих 5 шагов вы сможете легко преодолевать возражения и переходить к следующему этапу продаж. В таком случае жесткие переговоры будут действительно результативными.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Деловые переговоры. Как установить контакт с клиентом? Жесткие переговоры. Техника активного слушания Как правильно вести переговоры о цене Работа с возражениями руководителей

    Комментарии