Взрывной алгоритм холодного звонка

0

 

Многие владельцы бизнеса и их менеджеры постоянно задаются вопросом: «Как сделать так, чтобы, клиент не бросил трубку и согласился на наше предложение?», не находя никаких способов удержать его внимание.

Заголовок блока

Поэтому для того, чтобы построить «холодный звонок», который должен привести к заключению сделки, вам необходимо применить определенный сценарий холодного звонка.

Просто взрывной алгоритм холодного звонка

1. Провести самопрезентацию

Вам необходимо представиться – обозначить ваше имя, фамилию, название компании. Запомните, перед тем как начать этап «самопрезентации», необходимо употребить метод «двух да».

Вы говорите своему собеседнику, что не слышите его из-за плохого звука и задаете вопрос: «Вы меня хорошо слышите?» Вам ответят: «Да». Дальше Вы спрашиваете «Это компания «Финиш»? Он отвечает: «Да». Вы получаете 2 «да», после чего вы можете начать этап «самопрезентации». Каким образом она проходит?

К примеру:

— Доброго дня! Меня зовут (Ваше имя и фамилия), я начальник Департамента по развитию сети компании «Квадрат». И делаете здесь небольшую паузу, чтобы человек понял вас и включился в разговор. Дальше Вы спрашиваете: «С кем имею честь разговаривать и как я могу к Вам обращаться?». Запомните, все эти слова вы должны говорить уверенно, без запинок. 

 

2. Ввести «информационное начало»

На этом этапе вы либо объясняете цель звонка, либо получаете какую-то информацию в форме вопроса. К примеру, Вы спрашиваете у секретаря: «Татьяна, с кем мне переговорить по вопросу оптовых поставок?».

3. Отработать возражения

Здесь необходимо использовать все шаблоны на различные возражения.

Например:

  • «Вы нам хотите что-то продать?».

Это возражение легко убрать такими словами: «Мы ищем стратегического партнера в Вашем регионе, поэтому об этом, мы хотели бы переговорить с вашим директором. Кстати, как его зовут?». Обязательно заканчивайте все Ваши ответы небольшим простым вопросом.

  • «Нам ничего не надо, нас все устраивает».

В этой ситуации вы отвечаете: « В любом случае моя задача показать Вашему директору, сколько он сможет зарабатывать при сотрудничестве наших компаний. А вопрос его личных финансов, я думаю, необходимо обсуждать только с ним, согласны?»

  • «Вышлите ваше коммерческое предложение».

Заголовок блока

Есть 2 варианта алгоритма отработки этого возражения:

  1. Вы говорите: «Речь идет о возможном сотрудничестве, и я хотел бы уточнить пару вопросов, прежде чем присылать коммерческое предложение. С кем мне обсудить договор о поставке?».
  2. «Вы сами понимаете, что будет в том случае, если у Вашего руководства появится реальный интерес к сотрудничеству. Потому, скажите, с кем мне имеет смысл начать вести переговоры?».

Используя эти варианты отработки возражений, необходимо параллельно воспользоваться методом «интересная должность», тогда вы получите хороший результат.

4. Получить необходимую информацию от оппонента

Вы можете это сделать следующим образом.

«Татьяна, чтобы не отнимать время у Вашего руководителя, пожалуйста, ответьте на пару вопросов. У вас 3 офиса, верно?»+«Нет, у нас 2, но третий планируем».

Таким способом, вы можете получить ответы практически на все ваши вопросы. На данном этапе очень важно получить контакты другого человека, к примеру, заместителя руководителя, чтобы при последующих переговорах апеллировать к тому, что вы уже разговаривали с кем-то в этой компании.

5. Завершить разговор и взять обязательства

К примеру: «Итак, мы договорились, что я перезвоню Вам в пятницу, и к этому времени Ваш руководитель изучит предложение, верно, Татьяна?» И Вам скорее всего ответят: «Конечно, верно». 

Вот такой алгоритм «холодного звонка», не забывайте,  использовать при разговоре с клиентом во время продаж по телефону.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here