Существует два типа холодных звонков. Это работа с секретарем и работа с ЛПРом – лицом принимающим решение.
Вас интересует скрипт холодного звонка — в этой статье мы поговорим о приемах, которые используются при разговоре с секретарем.
Чаще всего, звоня в компанию, мы слышим голос секретаря, итак каков алгоритм «холодного звонка» в этом случае?
Скрипт холодного звонка:
- Приветствие и презентация. Прежде всего, вы должны представиться, обозначив свои инициалы, должность и название компании.
- Информационное начало – вы должны объяснить, для чего вы звоните. Либо в форме вопроса можно задать: «Вы занимаетесь оптовыми поставками?» С помощью этого вы сможете объяснить цель своего звонка.
- Отработка возражений. Возражения достаточно стандартные: что вы хотели? вышлите коммерческое предложение, вы нам что-то продать хотите? нас это не интересует. Все эти возражения необходимо отрабатывать.
- Получение информации. Как правило, у секретаря, в первую очередь необходимо узнать имя ЛПР, как с ним можно связаться и т. п. Выход на ЛПР в данном случае является основополагающим фактором. При разговоре с секретарем запомните простое правило – с ним не надо ссориться, его нужно сделать вашим союзником. Ни в коем случае не стоит говорить: «Что вы, девушка, ничего не понимаете, у нас серьезный бизнес, куда вы лезете? Дайте мне директора, хочу с ним переговорить». Поймите, если секретарь будет на вашей стороне, то это уже 50% успеха.
- Взятие обязательств и обозначение договоренностей, которые вы достигли с секретарем. К примеру, вы договорили, что секретарь передаст ваше предложение руководителю, в таком случае необходимо спросить: «Когда мне лучше будет позвонить и узнать о его решении?»
Разговор с лицом принимающим решения складывается немного по другому сценарию, о нем мы поговорим подробно в следующей статье.
Не забывайте, простые правила телефонного разговора:
- При холодных звонках необходимо улыбаться. Улыбка чувствуется в голосе человека, разговаривающего по телефону, а как известно улыбка – это хорошее оружие для установления контакта.
- Необходимо называть оппонента по имени. Чтобы не забыть ни имя секретаря, ни имя лица, принимающего решения, записывайте его сразу же на бумаге.
- При разговоре с клиентом стоит использовать гарнитуру, чтобы у вас были свободные руки. Часто у оппонента возникают какие-либо вопросы и чтобы на них ответить вам, возможно, понадобиться достать какие либо бумаги или еще, что либо. Телефон в руках явно мешает в данной ситуации.
- Необходимо разговаривать стоя. Когда вы говорите стоя, ваш голос звучит гораздо уверенней. Особенно это актуально для новичков. Если новички первый раз делают холодные звонки, пусть говорят стоя. Это очень помогает.
Воспользуйтесь, этим скриптом «холодного звонка», тогда работа с секретарем будет вам полезна, и вы не потратите время впустую.
===========================================
Конструктор скриптов продаж 2.0
Теперь создать скрипт продаж с высокой конверсией Вы можете всего за 1 день, не переплачивая десятки тысяч рублей консультантам за разработку и не покупая «типовые» скрипты, которые в итоге у Вас работать не будут!
Описание курса
