Существует немало определений сути маркетинга. Но в большинстве из них звучат такие понятия и необходимости как: анализ ситуации на рынке, знание психологии своего потребителя, выяснение его нужд и мотивов, знание конкурентов и их шагов, прогнозирование эффективности.
Определение маркетинга
Остановимся на определении маркетинга, которое дал наш соотечественник доктор экономических наук Давид Иосифович Баркан: «Маркетинг – это комплекс действий фирмы в условиях рынка, превращающий нужды потребителей в доходы фирмы». Отсюда: B2B маркетинг направлен на выявление нужд потребителей-юридических лиц.
«Раки Жванецкого», хоть большие по пять, хоть маленькие по три, вряд ли найдут спрос, а фирма точно не обретет постоянного заказчика, если мы предложим этих раков предприятию автомобильной промышленности. Но хорошая баня, обладающая послебанным местом отдыха, может стать благодарным стабильным покупателем.
Как повлиять на решение закупочного центра?
Покупатели на рынке B2B – это предприятия, а закуп ведется, как правило, не одним человеком, а группой лиц, где у каждого своя роль – так называемый закупочный центр. Каждый участник этой группы несет риск за итоговую сделку. И своеобразной нуждой можно назвать снижение этого риска.
Цена товара или услуг при таких закупках уходит с первого плана. B2B маркетинг предполагает, что одним из главных ключевых моментов в выборе поставщика становится его имидж и репутация. Фирма-поставщик должна быть представлена в серьезных специализированных изданиях качественными материалами. Участие в различных профильных выставках и показах – также неотъемлемый шаг по созданию имиджа. Для большого ряда компаний подходят и выставки-продажи общего профиля.
Ценность сервиса и обслуживания
На репутацию компании на B2B рынке в немалой степени может воздействовать уровень оказания услуг, иначе говоря, уровень сервиса. Даже если цены поставщика ниже, чем у конкурентов, плохое обслуживание клиента легко сделает его клиентом лишь на один раз. А негативный отзыв, оставленный недовольным заказчиком, отобьет интерес у десятков, а то и сотен потенциальных покупателей.
В нашей стране зачастую сложно оценить сервис услуг из-за отсутствия стандартов. Этот момент можно превратить в плюс, выработав свою систему сервиса и технической помощи и представив ее как преимущество своей компании. При этом следует помнить о закупочном центре и о том, что каждый из его участников заслуживает отдельного рассмотрения и удовлетворения требований. Памятуя об основе маркетинга – «выявление нужд» — все моменты должны быть обдуманы и реализованы так, чтобы все нужды были удовлетворены.
Возвращаясь к нашим ракам: если у бани нет собственной кухни, а мы можем обеспечить доставку вареных раков, эта баня точно станет нашим клиентом. Более того – клиентом со скидками на утренние банные часы в будний день и прочими хитрыми любезностями, что возникают между участниками рынка, помнящими о собственной выгоде.
Не отталкиваясь от нужд собственно предприятия-заказчика, рассмотрим, что нужно члену закупочного центра. Ему нужна доступная информация. Максимально открытая, технически грамотная, удобно преподнесенная. Тогда, как минимум, поставщик появится в списке рассматриваемых кандидатов. Это всего лишь маленький шаг, и таких шагов множество на пути, называемом B2B маркетинг.
Чем лучше выверены все шаги, чем качественнее реализованы, тем прямее будет путь к прибыли!
