Должностная инструкция руководителя отдела продаж: в этой должностной инструкции руководителя отдела продаж вы найдете ПОЛНЫЙ перечень обязанностей, программу обучения, а также готовый шаблон вакансии руководителя отдела продаж.
Должностная инструкция руководителя отдела продаж: что необходимо знать при выборе кандидата, обучении и увеличении эффективности?
Если представить себе структуру продаж как экскаватор, то руководство компании выступает водителем, управляющим машиной в целом, отдел продаж (ОП) – ковшом, перемещающим огромные груды земли, а руководитель отдела продаж (РОП) – двигателем, приводящим ковш в движение.
РОП – ключевое звено в структуре продаж компании, предназначенное для трансляции политики руководства компании сотрудникам, задействованным в процессе реализации продукта, а также для координации их работы.
Каковы должностные обязанности руководителя отдела продаж?
- подготовка индивидуальных планов для каждого сотрудника и контроль их выполнения;
- разработка стратегии развития ОП в разрезе тенденций рынка и прогнозов по отрасли. Аналитика состояния рынка и формирование точных показателей, коррелирующих с реальностью, а не противоречащих ей;
- разработка и внедрение эффективных систем мотивации для сотрудников отдела продаж. Каждый сотрудник ОП должен понимать, что именно от него зависит структура и объём его будущей заработной платы;
- ведение контролирующей отчётности. Но не стоит забывать, что чрезмерная формализация может тормозить работу, а не продвигать её вперёд;
- участие в генерации заявок потенциальных клиентов. РОП координирует процесс привлечения потенциальных клиентов, организованный как со стороны службы маркетинга, так и со стороны направления, осуществляющего первичную телефонную обработку клиентской базы;
- координация работы с существующими и проблемными клиентами. После первых сделок с клиентами мотивация дальнейших переговоров с клиентом у специалистов ОП снижается. Необходимо лично координировать процесс работы с существующими клиентами – финансовой основой и опорой компании.
Каким должен быть идеальный РОП?
При отборе кандидатов на должность РОП, служба HR или руководство компании должно обращать внимание на:
- коммуникабельность;
- способность принимать эффективные решения в условиях дефицита времени;
- твёрдость характера без избыточного упрямства;
- настойчивость;
- умение находить компромиссные решения;
- умение быстро располагать к себе собеседника;
Какими навыками должен обладать руководитель отдела продаж?
- способность к проведению быстрых математических расчётов (как иначе просчитать выгоды компании на деловых переговорах?);
- умение самостоятельно совершать идеальные холодные звонки (личный пример со стороны РОП всегда позитивно воспринимается сотрудниками ОП);
- навык проведения деловых переговоров на любом уровне (это может быть секретарь, инсайдер, обладающий полезной информацией и клиенте, высший менеджмент компании – потенциального клиента);
- навык работы с документами и отчётностью (формирование отчётности и аналитики – важнейшая часть работы РОП, делающая прозрачной работу отдела продаж для руководства компании);
- навык внедрения и работы в системах автоматизации продаж (CRM);
- возможность осуществлять функции менеджера по продажам на уровне лучшего продавца ОП;
Руководитель отдела продаж: без каких знаний нельзя обойтись
| Современный РОП должен не только в совершенстве владеть классическими методиками и техниками непосредственного менеджмента и продаж, но и быть в курсе трендов в отрасли и области своих компетенций. Психология, НЛП, практический менеджмент – то немногое, что помогает руководителю отдела продаж совмещать в себе функции идеального продавца и управленца. |
Как обучить руководителя отдела продаж с нуля?
Обучение РОП стоит начать со знакомства с продуктом и отчётными показателями отдела за аналогичные периоды прошлого года. Прежде, чем начать непосредственную работу со штатом подчинённых сотрудников, РОП должен глубоко чувствовать и понимать анатомию продаж в конкретной компании, числовые показатели, на которые ему стоит ориентироваться как на минимальные, специфику продаваемого продукта и место компании на существующем для этого продукта рынке.
Нужно понимать, что должностные обязанности руководителя отдела продаж не так однородны, как у многих других штатных позиций. РОП совмещает и комбинирует знания и навыки из совершенно разных областей, поэтому к процессу его обучения стоит подойти максимально ответственно.
Пример подходящей последовательности:
1-2 неделя. Освоение продукта, знакомство с направление производства продукта;
2-3 неделя. Изучение показателей продаж отдела в сравнении с аналогичными периодами прошлых годов, аналитика сезонности продаж, специфики продукта, изучение рынка, места и доли компании на нём;
3-4 неделя. Изучение сильных и слабых сторон каждого члена коллектива ОП, установление глубокого личного и профессионального контакта.
Альтернативные названия должности
В отечественных реалиях РОП часто обозначается как начальник отдела продаж, директор по продажам, заместитель директора по продажам.
Как выглядит идеальное объявление об открытой вакансии руководителя отдела продаж?
Хороший РОП довольно избирателен при выборе рабочего места, поэтому важно ещё на этапе размещения объявления о вакансии выделиться из массы прочих работодателей.
Пример эффективного объявления размещён ниже.
Вступление:
Мы развиваемся в кризис на 35% эффективнее, чем наши конкуренты, и на 55% — чем мы сами в более спокойное время.
Мы ждём тебя – серьёзного, настойчивого, не оправдывающего свои неудачи внешними факторами, напористого и пробивного.
Если это про вас, то мы сумеем вас заинтересовать!
Требования к кандидату:
— пунктуальность;
— опыт работы на рынке (рынок);
— знание техник телефонных продаж;
— законченное высшее образование.
Обязанности:
— выполнение не менее 50 звонков в день;
— личное ведение существующих клиентов;
— контроль работы отдела продаж;
— обучение новых сотрудников ОП;
— ведение отчётности в контролирующих документах и CRM.
Ещё немного о важном:
— клиентская база предоставляется;
— продукт непростой, требует вдумчивого и последовательного подхода;
Каковы наши условия?
Классическая пятидневная рабочая неделя, график либо с 09:00 по 18:00, либо с 10:00 по 19:00.
Оклад – N тысяч рублей + N% с общего объёма продаж отдела+ N% с личных продаж.
Совокупный доход до X тысяч рублей.
Дополнительно: в вашем отзыве нам хотелось бы услышать, почему мы должны остановиться именно на вашей кандидатуре!
