Этапы продаж — это мантра настоящего менеджера, которую он должен воспроизводить без запинок, даже если его внезапно поднимут с постели посреди ночи. Почему эта техника имеет такое большое значение? Потому что она работает без сбоев уже не один десяток лет, и до сих пор никто не придумал лучшего решения для повышения уровня продаж. Мы подробно расскажем о каждом из восьми этапов.
Восемь этапов продаж: для чего они придуманы
Джек Шафер еще в прошлом веке говорил «хороший продавец создает у покупателя иллюзию свободного выбора, хотя на самом деле умело навязывает нужный выбор, ведя его по тщательно спланированному рекламному лабиринту.» А как начинающему продавцу самому найти путь в этом лабиринте и более того, стать местным Минотавром, умело водящим экскурсионные группы покупателей?
Ответ напрашивается сам собой, вам определенно нужны техники продаж, умноженные на опыт. Если первое можно заучить, то для второго потребуются время и практика. Этапы продаж — это «железный алгоритм», с которым рано или поздно познакомится любой продавец (конечно, лучше рано).
Если реклама — это двигатель торговли, то этапы продаж можно назвать ее колесами, без которых «машина» не сдвинется с места, какую бы мощность не выдавал мотор. Один и тот же товар может выглядеть бесполезной вещицей и ценным приобретением, хотя при этом он совершенно не меняется.
Таинственный ореол привлекательности ему создает продавец. В этом и заключается ваша основная задача — найти ключик к сердцу (и кошельку) клиента, правильно презентовать товар, заключить сделку, оставить о себе хорошее впечатление, обзавестись постоянным покупателем, тем самым сделав вклад в будущее.
8 шагов торгового представителя
Основы техники продаж должны быть заучены. Нельзя самовольно убирать или добавлять этапы визита торгового представителя к универсальному списку, который стал результатом проб и ошибок многих продавцов. Каждый этап — это ступенька на лестнице, ведущей к успешному завершению сделки.
Любой шаг готовит почву для следующего действия продавца. Если самовольно исключить одну ступеньку из лестницы, то неизвестно, сможете ли вы после этого перепрыгнуть через пустоту, не сломав при этом ног.
Не стоит держать этапы продаж в голове во время проведения сделки. Если продавец постоянно мысленно сверяется со своей шпаргалкой, то он не сможет сконцентрироваться на самой продаже. А теперь предлагаем вашему вниманию классический алгоритм, разложенный по полочкам.
- Подготовка к визиту;
- Встреча и установление с клиентом контакта;
- Оценка потребности в продукции у клиента;
- Презентация продукции;
- Работа с возражениями;
- Заключение договора;
- Подготовка отчета;
- Анализ сделки.
Подготовка к визиту
Перед встречей менеджер должен хорошо подготовиться. Это закладка первого кирпичика, поэтому от нее зависит многое. Если есть возможность найти информацию о клиенте, то ею обязательно нужно воспользоваться. Чем больше вы будете знать о нем, тем проще найти к нему подход.
Второй важный нюанс — это компетентность менеджера. Вы должны изучить все особенности предлагаемого товара «от» и «до». Большое значение и имеет и место проведения встречи. Если она проходит на вашей территории, то необходимо подготовить рабочее место должным образом. Беспорядок в данном случае — это не признак занятости и не демонстрация капризов творческой натуры, дружной с хаосом, а банальное проявление неуважения к гостю.
Встреча и установление с клиентом контакта
Во время второго этапа визита торгового представителя происходит столкновение лицом к лицу, и здесь вступает в силу правило о первом впечатлении. О вас должно сложиться хорошее мнение еще с порога. Как этого добиться? Быть вежливым, полностью представиться, озвучить название своей компании, рассказать о самых известных товарах, которые она предлагает.
В завершении нужно объяснить, какая цель привела вас в это прекрасное место к таким замечательным людям. Нащупайте тонкую грань между вежливостью и слащавостью, тогда у вас получится завоевать внимание клиента и не вызвать неприязнь.
Оценка потребности в продукции у клиента ❓
Теперь наступает черед специальных вопросов, которые помогут выявить потребности клиента. Если хотите узнать, то спрашивайте, но будьте готовы к тому, что ответы придется внимательно выслушать. Мимолетный скучающий жест может «отбить» потенциального клиента быстрее, чем самый виртуозный конкурент.
Продажа – презентация продукции
Как говорил Стив Кови «продавец-непрофессионал просто продаёт товары, продавец-профессионал продаёт решения проблемы». Эту цитату нужно постоянно держать у себя в уме, чтобы не забывать о том, с какого ракурса нужно смотреть на товар, который вы будете предлагать покупателю.
Этот этап можно назвать «звездным часом» продавца, ведь он наконец-то приступает к своему любимому занятию — презентации товара. Здесь вы сможете продемонстрировать результаты многолетних тренировок владения ораторским искусством, свои глубокие знания достоинств товара и 101 способа его применения.
Проще говоря, вам нужно объединить свое красноречие с компетентностью для получения идеального симбиоза качеств, который и будет работать на результат. На этом этапе допускается креатив, если, конечно, подготовка и встреча не определили клиента, как злостного консерватора и сторонника традиций. И помните, что «Лучший способ что-то продать — это убедить клиента, что он не тратит деньги, а их зарабатывает.» За простыми словами Дена Кеннеди скрывается ключ к успеху в торговле.
Работа с возражениями
Они могут быть робкими или настойчивыми, но возражения возникают практически у всех клиентов. Продавец всегда должен быть готов к такому. Исключения бывают только в тех случаях, когда презентация была настолько блестящей, что потенциальный покупатель потерял дар речи для возражений.
На этом этапе клиент напоминает свежепойманную рыбку, которая уже проглотила наживку и попала на крючок, но все еще активно или вяло трепыхается в надежде вернуться в воду при полном кошельке. На каждое возражение у менеджера должен быть свой контраргумент. Здесь вам пригодится способность быстро анализировать ситуацию, тогда «рыбка» точно не уплывет обратно.
Заключение договора и дополнительная продажа 💰
Наконец-то цель почти достигнута и клиент готов к заключению сделки, но для вас еще не все закончено. Менеджер всегда может увеличить стоимость продажи, если предложит клиенту сопутствующую продукцию, без которой просто невозможно обойтись обладателю основного товара.
Нельзя расслабляться. Нужно ковать железо, пока горячо и клиент еще не «остыл» от предыдущей покупки. Раз он готов открыть свой кошелек, то из него нужно вытянуть максимум.
Подготовка отчета
Отчетность — основной инструмент для оценки эффективности работы продавца. Это монотонная работа, которая для многих может показаться скучной, но избегать ее не стоит. Отчетность нужно вести аккуратно, а бумаги заполнять своевременно, чтоб избежать накопившихся завалов и сопутствующего им аврала.
Анализ сделки
Каждая продажа для менеджера — это очередная «монетка» в копилку его опыта. Когда появляется возможность расслабиться после заключенной сделки, можно повторно прокрутить в голове весь процесс от подготовки и до заполнения отчетов.
Это позволит взглянуть на свои действия с другого ракурса, когда радость уже улеглась и наступило время для поиска ошибок и последующей работы над ними. Продавец станет настоящим виртуозом только в том случае, если будет постоянно упорно трудиться, профессионально расти и оттачивать свои навыки.
