К каким последствиям приводит отсутствие системы продаж?
При розничных продажах
- Отсутствие единых стандартов на всем пути.
- Нестабильная конверсия менеджеров (плохое настроение, личные проблемы и т.д.).
- Низкий объем среднего заказа из-за отсутствия программы стимуляции потребителя.
- Низкая маржа, которую необходимо контролировать планово.
- Нужно ставить план минимум и ниже опускаться нельзя.
Бывает, что менеджеры делают необоснованные скидки в погоне за объемами или из чувства жалости, или ориентируются на цены конкурентов.
При оптовых продажах
Неэффективная работа оптового отдела.
Менеджеры по активной продаже обзванивают клиентов, у них набирается определенное количество клиентов, они их обслуживают, но не ведут больше поиск новых потребителей. В результате активный поиск прекращается, но менеджеры продолжают получать заработную плату, а бизнес не растет. Поэтому очень важно правильно организовать и структурировать работу оптового отдела.
Базовая структура оптового отдела состоит из:
- коммерческой службы (ищут дилеров, тендеры и т.д.),
- клиентской службы (обслуживают заключенные договоры).
- Незнание рынка сбыта продукции
- Инсайдовская информация, которая поступает, используется для получения быстрой прибыли. Она может быть получена разными способами – в частном разговоре, из средств массовой информации и т.д. Рынок нужно постоянно изучать, любая информация будет на пользу.
- Отсутствие опыта у менеджеров по ведению переговоров, встреч и т.д. Обзвон должен происходить по системе с определенным набором вопросов и предложений.
- Нет привязки оплаты работы менеджеров к конечным результатам.
- персонал,
- управление персоналом,
- книга продаж.
В систему продаж входят
Предприниматели часто не придают значения роли персонала в бизнесе.
Если нет команды – бизнес не будет долго жить
