Вспомним ситуацию.
Вы ожидаете, сидя в кофейне или ресторане, встречу с потенциальным клиентом. Пьёте кофе или чай с мыслями: «Вот мой шанс, это мой звездный час, сейчас я переговорю с ним, расскажу какие у нас цены, сроки и т.д., он растает, кинет своего поставщика, подпишет договор, меня похвалит директор, и я ПОЛУЧУ ПРЕМИЮ! ААААААААА!!!».
Потом в кафе заходит угрюмый мужчина, с огромным портфелем, присаживается к вам за стол и…не отвлекаясь от меню начинает задавать Вам вопросы. Вы отвечаете, потом ещё вопрос, вы отвечаете, потом ещё, вы отвечаете, потом он просит показать бумаги, документы, прайсы, «что там у вас ещё есть?». Вы растеряно, как перед прокурором, все выкладываете, пытаетесь что-то добавить, пояснить, но человек Вас перебивает, не слушает.
В итоге Вы уже запутались, что хотели сказать и что сказали, потеряли ход мысли и переговоров в целом, между тем угрюмый человек, допивая кофе: «Спасибо, если что я позвоню, бумаги я себе оставлю, хорошо? До свидания.» ЗАНАВЕС.
Возможно, кто-то скажет, что это проблема новичков. Возможно. Но ведь и уровень переговоров бывает разный. К примеру, вы несколько лет подряд, проводите переговоры ценностью в 100-200 тыс. рублей, как вдруг заболел старший специалист по развитию (назовем должность так) и Вам необходимо провести встречу за него, а сумма-то на кону 1 500 000 рублей (!), контрастно, для Вас просто космические деньги.
Потеют ладони, трясутся коленки, страх «запороть» сделку, адреналин вместо крови и… клиент уходит со словами «спасибо, я позвоню». Как было бы здорово уметь работать на разных уровнях, уметь договариваться с разными людьми, уметь вести переговоры.
Основная проблема – потеря инициативы при переговорах. Управление переговорами – задача не такая сложная, как кажется на первый взгляд. Конечно, необходим опыт, практика и всё же, быстрее обрести уверенность в себе и показать свою компетентность, даже при её дефиците, поможет главное правило переговорщика – задавать вопросы.
Задавание вопросов позволяет вернуть инициативу при переговорах себе. При любых встречах с любыми людьми, управляет разговором тот, кто задаёт вопросы, помните это правило.
Как это делается?
- Во-первых, возьмите за правило, прежде чем ответить на вопрос оппонента, возьмите 2-3-х секундную паузу и придумайте встречный вопрос, который зададите после ответа (с опытом пауза вообще не будет требоваться).
- Во-вторых, меньше используйте закрытые вопросы, требующие однозначного ответа (да, нет, не знаю и т.д.).
- В-третьих, не превратите переговоры в допрос собеседника.
Грамотное использование этого правила поможет Вам значительно повысить результативность переговоров.
