Итак, в предыдущей части статьи мы рассказали о том, насколько важно провести адаптацию новичка в отделе оптовой продажи и рассмотрели первые 2 этапа адаптации нового сотрудника. Теперь разберем остальные три.
Третий день
Утро третьего дня для нового сотрудника в отделе оптовой продажи – это время для изучения технологии продаж. В этот день можно брать сотрудника на переговоры. Естественно, ему нужно знать, как устанавливать контакт с клиентом, поэтому в первой половине дня проводите именно такое обучение. Все оставшееся время третьего дня новый менеджер отдела оптовой продажи должен учиться заполнять статистическую документацию. Следует показать ему те отчеты, которые регулярно заполняются в компании.
Обязательно объясните, какими последствиями чревато умышленное завышение показателей личной работы менеджера. Человек должен понимать, что такая ложь все равно вскроется, поэтому нет смысла предоставлять неправдивые данные.
Домашнее обучение стоит построить на рассмотрении данных по рынку.
Четвертый день
Первую часть этого дня можно посвятить переговорам о цене. Дальше следует продолжить изучение технологии продаж, осветить вопросы, касающиеся работы с возражениями.
Следующее практическое задание для нового менеджера — повторные звонки и назначение встреч. К примеру, в предыдущие дни он отправил какую-то информацию потенциальному клиенту и теперь сможет повторно позвонить ему, чтобы обсудить возможность проведения личной встречи.
В этот день менеджер должен начать сбор данных по рынку, клиентам, которые потребуются ему для работы в дальнейшем.
Пятый день
Пришло время провести тесты на владение информацией о продукции, которую реализует ваша компания, и о рынке в целом. Помимо всего, тестирование позволит вам увидеть, насколько ответственно человек подходил к своей работе, занимался ли он домашним обучением и т. п.
Далее следует уделить внимание вопросам, которые периодически возникали у нового сотрудника отдела оптовой продажи по ходу рабочей недели, но которые постоянно откладывались. Нужно показать человеку, что все его сомнения, догадки и доводы для вас важны.
После этого составьте личный план работы новичка на следующую неделю, определив минимальное количество «холодных» звонков, назначенных и проведенных встреч. Для домашнего обучения дайте ему скрипты по работе с возражениями.
После таких насыщенных пяти дней адаптации слабые сотрудники обычно сразу покидают вашу компанию. Поэтому, если вы приняли на испытательный срок нескольких кандидатов на должность, то в результате уже после первой недели их может остаться меньше.
