Процесс адаптации новичков требует личного участия руководителя отдела продаж оптовой компании и закрепления за ним конкретного менеджера. Так, чтобы получить определенный опыт в ведении переговоров, новый сотрудник должен, к примеру, ездить на деловые встречи с руководителем. В этом случае сотрудник будет быстро обучаться. Но, чтобы адаптация работника проходила организованно, надо использовать план пятидневной адаптации новичка.
План разбивается на пять дней, и каждый день делится на четыре четверти. Кроме того, необходимо предусмотреть отдельный пункт – домашнее обучение. Это обязательный элемент профессиональной адаптации, поскольку новых менеджеров сразу нужно отучать от стереотипа, что работа продолжается с 9.00 до 18.00.
Менеджер по активным продажам должен работать постоянно, у него по определению не может быть отговорок перед клиентом «У меня сегодня выходной», «У меня праздник» и т. д.
При составлении программы для домашнего обучения, как правило, используется информация:
- по продукту;
- по рынку;
- по конкурентам и т. д.
А теперь давайте подробно рассмотрим, как проводится обучение нового сотрудника в отделе продаж оптовой компании
Первый день
В первый день обучения нового менеджера следует ознакомить с общими принципами организации рабочего процесса, сказать, какое место в этой оргструктуре занимает он, познакомить со всеми сотрудниками, рассказать о каких-то бытовых вопросах, касающихся работы офиса.
Далее необходимо обучить менеджера технологиям продаж по «холодным» звонкам. Затем провести по этой теме практическое занятие. На первом этапе ваш менеджер должен работать с мелкими клиентами.
Например, если вы сегментируете закупки до суммы 200 тысяч рублей, можете дать задание новому менеджеру: используя имеющуюся информацию, которую собрал ассистент, и стандартный скрипт «холодных» звонков, позвонить потенциальному клиенту и договориться о встрече.
Второй день
Второй день следует также начинать с организационных процессов. Надо показать новичку базы клиентов и конкурентов, рассказать ему, как они заполняются.
Далее новый сотрудник отдела продаж оптовой компании должен осваивать технологию продаж по входящим обращениям. Ему необходимо объяснить, каким образом обрабатываются входящие звонки и дать нужные скрипты разговора.
Третью четверть этого дня стоит опять же посвятить интенсивной практике по выполнению «холодных» звонков. Как правило, новичкам самим интересно это делать, поэтому опыт надо постоянно закреплять.
Четвертая часть дня отводится на изучение рынка. Расскажите новичку о своих конкурентах, о преимуществах и недостатках вашей компании. Для домашнего обучения можно дать материалы по продукции.
Итак, сейчас мы рассмотрели первую часть статьи «ОТДЕЛ ПРОДАЖ ОПТОВОЙ КОМПАНИИ. КАК АДАПТИРОВАТЬ «НОВИЧКА» ЗА 5 ДНЕЙ?», в которой рассказали только о первых двух днях этой программы. В следующей части мы рассмотрим остальные три.
