Ваш менеджер должен знать, как начать разговор при холодном звонке, что в построении разговора с секретарем клиента, который зачастую неохотно идет на контакт, должна использоваться особая тактика. Необходимо основательно готовиться к таким телефонным звонкам и заранее составить скрипт прохождения секретаря. Какие стандартные возражения нужно предвидеть?
Основное препятствие с которым сталкиваются все менеджеры, делающие холодные звонки — прохождение секретаря. Ни один сотрудник сразу не соединит вашего работника с руководителем или лицом принимающим решения, пока он подробно не расскажите суть предложения.
Скрипт прохождения секретаря — с какими возражениями можно столкнуться:
- «Что вы хотели?» с этим возражением, пожалуй, встречаются все, менеджеры делающие «холодный звонок». Эта фраза раздражает, обескураживает и даже обижает, поскольку вы стараетесь объяснить человеку все преимущества своего предложения, а он реагирует на это сухим возражением «Что вы хотели?».
- «Пришлите коммерческое предложение по факсу». Скорее всего, ваше коммерческое предложение, отправленное по факсу, сразу постигнет та же участь, что и кучу ненужных бумаг. С присланным текстом вряд ли кто-то ознакомится хотя бы бегло.
- «Вы нам что-то хотите продать?» это одно из самых распространенных возражений, которое заслуженно можно внести в условный топ-список четырех наиболее часто встречающихся ответов секретарей.
- «Нас это не интересует». Так обычно отвечают те сотрудники, которые просто не хотят вникать в суть разговора, так как вы отвлекаете их от посторонних «важных» дел. В итоге может получиться так, что действительно хорошее коммерческое предложение будет сразу отброшено только по той причине, что в момент вашего звонка секретарь компании, к примеру, красила ногти.
Вот те возражения, с которыми могут столкнуться ваши менеджеры осуществляющие «холодный звонок» при прохождении секретаря. Им необходимо постоянно заниматься отработкой возражений и учитывать их перед тем, как начать телефонный разговор.
Плюс ко всему учитывайте простое правило — ни в коем случае не спорьте с секретарем! Ваша задача превратить этого человека в союзника, который может повлиять на решение ЛПР (лицо принимающего решения).
Необходимо запомнить, главная цель холодных звонков — взятие обязательств!
Взятие обязательств — это обозначение договоренностей, которые вы достигли с секретарем.
К примеру, вы договорили, что секретарь передаст ваше предложение руководителю. В таком случае необходимо уточнить, когда в следующий раз будет лучше позвонить и узнать о его решении.
Это предписание необходимо выполнять обязательно, несмотря на то с лицом какого уровня Вы вели разговор.
Не забывайте делать холодный звонок придерживаясь нескольких простых правил, которые помогут вам добиться хороших результатов:
- При холодных звонках необходимо улыбаться. Улыбка чувствуется в голосе человека, разговаривающего по телефону, а как известно улыбка – это хорошее оружие для установления контакта.
- Необходимо называть оппонента по имени. Чтобы не забыть ни имя оппонента, ни имя лица, принимающего решения, записывайте его сразу же на бумаге.
Остальные секреты правильной работы с возражениями при холодных звонках, вы сможете узнать из следующей книги
Скачать PDF книгу + 7 видеоуроков
