1. Найм должен идти постоянно, циклически (каждые три месяца) для того, чтобы действительно найти грамотных людей.

Во-первых, это стимулирует работу уже работающих в коллективе.

Во-вторых, на собеседования приходят иногда действительно профессионалы, которых надо брать на работу, даже если нет вакансии.

2. Адаптация сотрудников – дело обязательное. Нового сотрудника надо учить, но обязательно делать это по системе. Рабочий день делим на 4 части (клеточки на бумаге) и каждый день в одну клеточек вписываем новую задачу

Можно обучать:

— по продукту,

— по рынку,

— по организации процесса продаж,

— по технологиям и принципам продаж.

Таким образом, человек понимает специфику работы и сразу чувствует, что от него требуется. Необходимо приучать менеджеров к интенсивной работе. По своему складу характера и ума менеджер по активным продажам  – это человек, который любит торговать в любое время суток, а не отсиживает в офисе положенное количество часов.

Как проводить  обучение.

Обучение надо проводить минимум раз в неделю в формате игры, скажем, с использованием телефона. Обязательно делать видеозапись и обсуждать ошибки, которые допущены в игровой ситуации.

Кроме того, необходимо раз в 3 месяца проводить аттестацию по выявлению знаний менеджеров.

Управление персоналом

Текущее управление конкретно определяет:

— задачу,

— отчетность,

— планирование.

Проводить ежемесячные и ежедневные совещания необходимо.  Это дисциплинирует сотрудников и помогает оперативно решать вопросы, корректировать проблемы. При удаленном нахождении сотрудников можно использовать скайп.

Книга продаж

Она включает два блока:

— организацию процесса продаж. Это перечень документов, папки отчетности, регламенты их сдачи и т.д.

— принципы и технологии продаж, которые применяются в организации. Например, ответ на звонок должен быть стандартным. Необходимо иметь перечень вопросов, которые необходимо задавать клиентам. Тогда диалог будет вестись правильно.

Как выглядит книга продаж?

Это папка с листами формата А4, подшитыми в файлы. В ней два раздела плюс электронный вид.

По ней обучаются менеджеры, так как здесь систематизирована работа всего коллектива – от того, когда человек сделал звонок до проведения переговоров. В книге продаж должно быть  расписано – на какие вопросы отвечать, какие бывают возражения, каковы  преимущества вашей организации, характеристика товара, выгоды, правильная презентация, как называть цену, правила бутерброда, «вилка» цен, программа лояльности клиента. Это живой документ, его необходимо изменять с учетом накопленного опыта.

Книга продаж дает:

— возможность систематизировать работу отдела продаж,

— возможность аккумулировать опыт сотрудников,

— позволяет контролировать качество на всех этапах работы с клиентом,

— построить эффективное внутрикорпоративное обучение.